"सेल टू सेल" - इससे भी बेहतर अगर आप बेचना नहीं चाहते हैं

"मुद्दा यह है कि सबसे अच्छे व्यवसाय बिक्री योग्य हैं, और स्मार्ट व्यवसायियों का मानना ​​है कि आपको बेची जाने वाली कंपनी का निर्माण करना चाहिए, भले ही आपके पास जल्द ही नकदी निकालने या वापस लाने का कोई इरादा न हो।"

2008 में, वॉरिलो को एक प्रस्ताव मिला, जिसे उन्होंने अस्वीकार नहीं किया, और अपना व्यवसाय बेच दिया, जो इस पुस्तक के सिद्धांतों का उपयोग करके बनाया गया था। आज, वॉरिलो और उनकी पत्नी और बच्चे उस व्यवसाय की बिक्री के लिए फ्रांस के प्रोवेंस में अच्छा जीवन जीते हैं।

यह पुस्तक वास्तव में दूसरा संस्करण है, जिसे एक कार्यान्वयन गाइड के साथ अद्यतन किया गया है, और अप्रैल / 2011 में पोर्टफोलियो / पेंगुइन द्वारा प्रकाशित किया गया है। मूल संस्करण, 2010 में प्रकाशित, दृष्टांत रूप में लिखा गया है, और कई लोगों द्वारा पसंद किया जाता है, जिसमें लघु व्यवसाय ट्रेंड्स बुक रिव्यू टीम शामिल है, और आप मूल समीक्षा पढ़ सकते हैं, बुक रिव्यू एडिटर, इवाना टेलर।

मुझे जॉन वारिलो से एक समीक्षा प्रतिलिपि मिली थी और आप इसके बारे में बताने के लिए इंतजार नहीं कर सकते थे। लेकिन मैं मूल पुस्तक समीक्षा (और यह बहुत अच्छा है, और मैं इसकी जाँच करने की सलाह देता हूं) से जानकारी को फिर से जोड़ना नहीं चाहता था, इसलिए मैंने वॉरिलो से बात की, और उनसे पुस्तक के कुछ विशिष्ट भागों के बारे में पूछा जो वास्तव में मेरे पास आए थे। यहाँ साक्षात्कार से कुछ प्रकाश डाला गया है:

प्रश्न: नंबर एक कारण क्या है जो छोटे व्यवसाय के मालिक आपको बताते हैं कि वे आपकी पुस्तक खरीदते हैं?

जॉन वारिल्लो: मैं अक्सर यह सुनता हूं कि यह इसलिए है क्योंकि वे अपने व्यवसाय को बढ़ाना चाहते हैं। वे अक्सर अपनी कमाई पर एक छत पर पहुंच गए। शायद यह $ 200,000 है। शायद यह $ 700,000 है। जो कुछ भी है, वे समझना चाहते हैं कि अपने व्यवसायों को कैसे स्केलेबल बनाया जाए।

सवाल: अपनी पुस्तक में एक व्यवसाय को महत्वपूर्ण बनाना एक महत्वपूर्ण अवधारणा प्रतीत होती है। क्या आप इसका वर्णन कर सकते हैं कि आपका क्या मतलब है?

जॉन वारिल्लो: एक स्केलेबल व्यवसाय को पुस्तक में मेरे द्वारा दिए गए तीन मानदंडों को पूरा करना होता है: 1) एक सेवा या उत्पाद जो "कर्मचारियों के लिए योग्य है", ताकि मालिक हमेशा काम करने वाले न हो; 2) एक सेवा या उत्पाद जो आपके ग्राहकों के लिए मूल्यवान है, और एक वस्तु नहीं है; और 3) एक सेवा या उत्पाद जो "दोहराने योग्य" है, जिसका अर्थ है कि ग्राहकों को खरीदने के लिए बार-बार लौटना होगा।

सवाल: यह स्पष्ट है कि कुछ उत्पाद मापनीय हैं, जैसे कि रेज़र। आपकी पुस्तक में, मुख्य चरित्र, एलेक्स लोगो डिजाइन से बाहर एक स्केलेबल व्यवसाय बनाता है, जिसे बहुत से लोग "गैर-स्केलेबल" व्यवसाय मानते हैं, क्योंकि यह एक पेशेवर सेवा है। क्या यह सिर्फ एक बहाना है, या सेवा व्यवसाय वास्तव में "स्केलेबल उत्पाद बना सकते हैं?"

जॉन वारिल्लो: यहाँ दो उदाहरण हैं। मुझे एक वकील के बारे में पता है, जो एक घंटे के आधार पर अपनी सेवाओं की पेशकश करने के बजाय, अधिकांश वकीलों की तरह, उन्हें एक उत्पाद पैकेज में प्रदान करता है, जैसे कि बिना किसी प्रतियोगिता के तलाक के लिए $ 5,000, और नए व्यवसाय को शामिल करने के लिए $ 1,200। एक और उदाहरण है हास फ्री फ्री सर्विसेज, इंक, जिम वैगनिस द्वारा निर्मित। यह एक नवीकरणीय वार्षिक अनुबंध में, एक वर्ष के लिए एक फ्लैट शुल्क का भुगतान करके, अपने सभी घरेलू देखभाल की जरूरतों के लिए ग्राहकों को एक एकल संपर्क प्रदान करता है।

सवाल: आपकी पुस्तक के बारे में सबसे आम प्रश्न क्या है?

जॉन वारिल्लो: यह "मैं स्केलेबल उत्पादों या सेवाओं की पेशकश क्यों नहीं कर सकता और अभी भी कस्टम काम कर सकता हूं?"

सवाल: आह, पुराना, मुझे एक आला क्यों करना है, मैं सब कुछ तर्क क्यों नहीं दे सकता …

जॉन वारिल्लो: हाँ, और यह वह अवधारणा है जिसके बारे में मैं सबसे अधिक भावुक हूँ। इसका एक कारण है कि मैंने कार्यान्वयन गाइड लिखा था। इसमें मैं अपने बाजार अनुसंधान व्यवसाय में केवल एक बिंदु पर और बुरी तरह असफल होने का प्रयास करने का वर्णन करता हूं। मैं पूरी किताब में यह भी दोहराता हूं कि केवल एक स्केलेबल सेवा या उत्पाद की पेशकश करने के लिए संक्रमण करने में सफलता की कुंजी हमेशा अग्रिम चार्ज करना है, इसलिए आपके पास सकारात्मक नकदी प्रवाह है। आपके पास कुछ ऊबड़-खाबड़ समय हो सकता है, लेकिन एक या दो साल बाद आपका व्यवसाय आम तौर पर तेजी से बढ़ेगा।

सवाल: आप एक स्केलेबल व्यवसाय में अपने ग्राहकों को ग्राहकों के रूप में वर्णन करने के बारे में भी बात करते हैं, न कि ग्राहकों के रूप में। क्या आप समझा सकते हैं कि थोड़ा और अधिक?

जॉन वारिल्लो: "क्लाइंट" शब्द का अर्थ है एक सलाहकार, व्यक्तिगत संबंध। यह उस तरह की चीज नहीं है जो स्केलेबल हो सकती है। यदि आपकी कंपनी के ग्राहक हैं, तो इसका मतलब है कि प्रत्येक ग्राहक का आपकी कंपनी में किसी के साथ एक-से-एक संबंध है, अक्सर मालिक। यदि आपकी कंपनी के ग्राहक हैं, तो पूरी टीम उनके साथ काम करती है।

हमेशा की तरह, मुझे जॉन वारिल्लो को एक महान पुस्तक लिखने के लिए धन्यवाद देना चाहिए, जो मेरी अब तक की पसंदीदा व्यावसायिक पुस्तकों में से एक है। दूसरा संस्करण कार्यान्वयन गाइड के अतिरिक्त के साथ और भी बेहतर है। इस पुस्तक को पाने के लिए दौड़ें, न चलें। आपका व्यवसाय आपको धन्यवाद देगा।