कितनी बार आपने खुद को अपने ग्राहकों को समझने और उनके सिर में पाने की कोशिश की? यदि आप एक उद्यमी हैं, तो यह शायद हर एक दिन होता है।
एक सफल उद्यमी होने का मतलब है एक महान विक्रेता होना। एक महान विक्रेता होने का मतलब है अपने ग्राहकों और संभावनाओं को वास्तव में समझने में सक्षम होना।
समस्या
समस्या यह है कि अपने ग्राहकों को समझने की कोशिश करना आसान नहीं है। कुछ मामलों में, सतह से टूटने और अपने ग्राहकों की वास्तविक जरूरतों को समझने में आपको कुछ समय लग सकता है। यह हमेशा आसान नहीं होता है।
$config[code] not foundचीजों को और अधिक तनावपूर्ण बनाने के लिए, इस तथ्य पर भी ध्यान दिया जाता है कि आप उस संभावना को ग्राहक में बदलने की संभावना नहीं रखते हैं यदि आप उन्हें अपने लिए खोलने के लिए नहीं पा सकते हैं। इसके अलावा, यदि आप किसी मौजूदा ग्राहक के साथ काम कर रहे हैं, तो इस बात की संभावना नहीं है कि यदि आप उनकी चल रही जरूरतों को नहीं समझेंगे तो आप उनके व्यवसाय को बनाए रखेंगे।
यह निराशाजनक हो सकता है।
इसका कारण इतना कठिन है क्योंकि लोगों को यह पता लगाना हमेशा आसान नहीं होता है। पहेली को समझने में काफी मेहनत लगती है। प्रत्येक संभावना एक व्यक्ति रूबिक्स क्यूब की तरह है जिसे आपको हल करना है। ठीक है, यह एक लंगड़ा सादृश्य है, लेकिन यह अभी भी समझ में आता है!
अपने आप को संभावना के जूते में रखना मुश्किल है। यही कारण है कि कई उद्यमियों ने यह नहीं सीखा है कि यह कैसे करना है।
परिणाम? जब वे अपने समाधान को पिच करने का समय लेते हैं तो वे अंधे हो जाते हैं।
चूंकि वे यह निर्धारित नहीं कर सकते हैं कि उनके ग्राहक की वास्तविक आवश्यकताएं क्या हैं, इसलिए वे नहीं जानते कि उचित समाधान क्या है। वे ऐसी स्थिति में हैं जहां वे अनुमान लगा रहे हैं कि किस उत्पाद या सेवा को पिच करना है। इसमें रहना कठिन है।
इस स्थिति में, एक सफल बिक्री पिच लगभग असंभव है। चूँकि आप नहीं जानते हैं कि संभावना की सही ज़रूरतें क्या हैं, आप यह नहीं जानते कि सबसे अच्छा समाधान कैसे प्रस्तुत किया जाए।
सौभाग्य से, अपने ग्राहकों को बेहतर तरीके से समझने में आसान बनाने के तरीके हैं। ऐसी चीजें हैं जो आप अपने ग्राहकों को खोलने के लिए कर सकते हैं, आपको अधिक जानकारी दे सकते हैं, और आपके साथ जुड़ सकते हैं। यदि आप इस पोस्ट में युक्तियों को लागू करते हैं, तो आप जानते हैं कि कैसे अपनी संभावनाओं को बेहतर ढंग से समझें और अधिक बिक्री अर्जित करें।
टिप नंबर 1: सक्रिय श्रवण
ईमानदार हो। कितनी समस्या है कि आप अपने ग्राहक को जो जानकारी पहले से ही दे रहे हैं, उसे बरकरार नहीं रख सकते हैं?
कई मामलों में, समस्या बात करने के लिए हमारी विफलता के साथ नहीं है, यह हमारी विफलता को सक्रिय रूप से सुनने के लिए है कि संभावना क्या कह रही है।
सक्रिय सुनना आसान नहीं है। इस कौशल में महारत हासिल करने के लिए प्रभावी प्रेरकों को एक लंबा समय लगता है। हालांकि, एक बार जब आप एक अच्छे श्रोता बन जाते हैं, तो आपको वह जानकारी मिल जाएगी जिसकी आपको बहुत आसान आवश्यकता है।
यहाँ सक्रिय सुनने के लिए कुछ सुझाव दिए गए हैं:
- आंख से संपर्क बनाये रखिये। यदि बातचीत व्यक्तिगत है, तो अपने आप को अपनी संभावना से विचलित न होने दें। आपका ध्यान उस पर और उसके अकेले पर होना चाहिए।
- जवाब देने के लिए मत सुनो, समझने के लिए सुनो। कई बार, हम खुद को पहले से ही अपनी पिच को देखते हुए जवाब में पाते हैं कि संभावना क्या कह रही है। सक्रिय श्रवण का अर्थ है किसी भी प्रतिक्रिया को स्थगित करना जब तक आपके पास आपकी आवश्यक सभी जानकारी न हो।
- संभावना क्या कह रही है, यह देखने की कोशिश करें। कभी-कभी आपके दिमाग में ग्राहक के कथनों की कल्पना करना बाद में समझने और बनाए रखने में आसान बना सकता है।
- के लिए सुनो सब अवसर, न कि केवल वे जो आपको अपने उत्पाद को पिच करने की अनुमति देते हैं। यहां तक कि अगर आपका ग्राहक कुछ ऐसा नहीं कह रहा है जो आपको बेचने का अवसर देता है, तो वे आपको सलाह और मार्गदर्शन देने का अवसर दे सकते हैं। यह आपको अपनी संभावना के दिमाग में एक विश्वसनीय अधिकारी के रूप में स्थापित करने की अनुमति देता है।
टिप नंबर 2: बिल्ड रैपॉर्ट
यदि आप अस्वीकार करना चाहते हैं, तो आपको व्यापार के लिए नीचे उतरने और बिक्री के लिए सीधे जाने की गलती करनी चाहिए। जब आप यह त्रुटि करते हैं तो संभावना आपको एक व्यक्ति के रूप में संबंधित नहीं कर सकती है।
आप केवल एक अन्य स्व-इच्छुक व्यक्ति हैं जो अपना पैसा पाने की कोशिश कर रहे हैं।
परिणाम? फिर भी एक और खोया बिक्री।
यदि आप एक लाभदायक दीर्घकालिक संबंध स्थापित करना चाहते हैं, तो यह सभी व्यवसाय के बारे में नहीं हो सकता है। पहले कुछ तालमेल बनाएं। वास्तव में, कभी भी तालमेल का निर्माण बंद न करें। जब आप बेच रहे हैं तब भी।
क्यूं कर?
क्योंकि लोग उन लोगों से खरीदते हैं जिन्हें वे जानते हैं, पसंद करते हैं, और विश्वास करते हैं। अगर वे आपको जानते भी नहीं हैं, तो वे आपको कैसे पसंद कर सकते हैं या उन पर भरोसा कर सकते हैं? अपने गार्ड को नीचे जाने दो। आपके उत्पाद कितने महान हैं, इस बारे में बात करने की जल्दी में मत रहो। आप बाद में मुझे बता सकते हैं।
अपनी संभावना के साथ समानता के क्षेत्रों का पता लगाएं। जब तक आप दूसरे ग्रह से नहीं होते हैं, तब तक एक भी संभावना नहीं होगी जो नहीं है कुछ कुछ तुम्हारे साथ आम तौर पर।
शायद उन्हें वही खेल टीमें पसंद हैं। शायद वे भी उसी तरह का संगीत सुनते हैं जैसे आप। वे बार-बार वही रेस्तरां कर सकते हैं जो आप करते हैं। जो भी हो, इसे अपने लाभ के लिए उपयोग करें।
उन क्षेत्रों का पता लगाएं जहां आप और आपकी संभावना जुड़ती है, और वह आपके साथ अधिक सहज हो जाएगा। इससे जब आप सवाल पूछना शुरू करेंगे, तो वह आपके लिए खुलने की संभावना बना देगा।
टिप नंबर 3: हास्य का उपयोग करें
हास्य सबसे प्रभावी उपकरणों में से एक है जब यह अपने गार्ड को नीचा दिखाने की आपकी संभावना प्राप्त करने के लिए आता है। न केवल यह आपको बाकी की बातचीत के लिए टोन सेट करने की अनुमति देता है, इससे जो सकारात्मक भावनाएं सामने आती हैं, वह तुरंत आपको आपकी संभावना से दूर कर देगी।
अपनी पुस्तक "टॉक्स लाइक टेड: 9 पब्लिक स्पीकिंग सीक्रेट्स ऑफ़ द वर्ल्ड्स टॉप माइंड्स" में, लेखक कारमाइन गैलो बताते हैं कि जब आप एक विचार पेश करने की कोशिश कर रहे हों तो कितना महत्वपूर्ण हास्य होता है। अपनी पुस्तक में, उन्होंने चर्चा की कि कैसे हास्य आपको अधिक पसंद करता है, जिसका अर्थ है कि आपकी संभावना आपके साथ व्यापार करने की अधिक संभावना होगी।
मैं जानता हूं तुम क्या सोच्र रहे हो। आप सोच रहे हैं "लेकिन मैं मजाकिया नहीं हूँ!"
इससे कोई फर्क नहीं पड़ता आपको अपने लाभ के लिए हास्य का उपयोग करने के लिए केविन हार्ट नहीं होना चाहिए।
आपको चुटकुले बताने की जरूरत नहीं है। हंसने के लिए आपकी संभावना पाने के अन्य तरीके हैं। एक ऐसी कहानी बताने की कोशिश करें जो आपकी कंपनी के किसी काम से संबंधित हो। या यहां तक कि एक मजेदार कहानी जो आपको और ग्राहक से संबंधित है, पहले चर्चा कर रहे थे। संभावना है, अगर आपके पास ऐसी कहानियाँ हैं आप मज़ाकिया हैं, आपकी संभावना शायद सोचती होगी कि वे भी मज़ेदार हैं।
क्या कुछ मज़ेदार था जब आप पहली बार अपना उत्पाद विकसित करना शुरू करते थे? शायद कुछ मज़ेदार था जो एक ग्राहक ने आपकी कंपनी के साथ व्यापार करते समय किया था। यदि यह चकली प्राप्त कर सकता है, तो यह उपयोग करने लायक है।
टिप नंबर 4: अपना मुंह बंद रखें
अपनी संभावना के साथ बातचीत करते समय, यह याद रखना बहुत महत्वपूर्ण है कि यह उनके बारे में है, आपके बारे में नहीं। आपकी संभावना सबसे बात कर रही होनी चाहिए।
जब आप ग्राहक से बात कर रहे हों, तब आपको अपने समाधान में रुकावट डालना शुरू करना होगा। उस प्रलोभन का हर कीमत पर विरोध करो। यदि आप बाधा डालते हैं और पिचिंग शुरू करते हैं, तो आप पूरी बातचीत को पटरी से उतार देंगे। इस समय, आपके उत्पाद पर चर्चा करने का समय नहीं है। आपकी संभावना को समझने का समय आ गया है।
केवल एक बार जब आपको बोलना चाहिए, तब आपको कुछ स्पष्ट करने की आवश्यकता है जो संभावना कह रही है। ग्राहक जो कह रहा है उसे समझने के लिए संभावना के बयानों को फिर से लिखना ठीक है। वास्तव में, ऐसा करने से आपकी संभावना दिखाई देगी कि आप ध्यान दे रहे हैं। यह आपको एक निकट संबंध स्थापित करने में मदद करेगा।
टिप नंबर 5: उनकी दृष्टि क्या है?
अपने ग्राहकों को समझने के सर्वोत्तम तरीकों में से एक यह पता लगाना है कि उनकी दृष्टि क्या है। यह पता लगाने की कोशिश करें कि वे कहाँ होना चाहते हैं और वे क्या हासिल करना चाहते हैं।
यदि यह एक बी 2 बी ग्राहक है, तो वे अपने व्यवसाय को कहाँ ले जाना चाहते हैं? उन्होंने इसके विकास के लिए कौन से लक्ष्य निर्धारित किए हैं?
यदि यह बी 2 सी ग्राहक है, तो पता करें कि वे आपके उत्पाद या सेवा से क्या उम्मीद कर सकते हैं। क्या हैं जो अपने लक्ष्य।
वर्तमान में ग्राहक को क्या आवश्यकता हो सकती है, उस पर ही ध्यान केंद्रित करना आसान है। यह एक गलती है। आपको यह पता लगाने की आवश्यकता है कि वे कहाँ होना चाहते हैं, और उन्हें वहाँ पहुँचने से क्या रखना है। यह वही है जो आपको उनकी मदद करने में सक्षम करेगा।
टिप नंबर 6: उनके "क्यों" का पता लगाएं
उद्यमियों के रूप में, हम हमेशा अपने उद्देश्य पर ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं। आखिरकार, एक सफल ब्रांड बनाने का मतलब है कि आपकी कंपनी का उद्देश्य क्या है।
यदि आप अपने ग्राहक को बेहतर ढंग से समझने की कोशिश कर रहे हैं, तो यह क्यों नहीं पता करें जो अपने उद्देश्य है? वे आपके उत्पाद या सेवा का उपभोग करने से परे क्या करते हैं? यह ऐसा कुछ हो सकता है जो केवल व्यावसायिक ग्राहकों के लिए लागू हो, लेकिन यह उपभोक्ताओं पर भी लागू हो सकता है।
आपके उत्पाद में उनकी रुचि के पीछे तर्क क्या है? आपका उत्पाद या सेवा किस जीवन शैली को बढ़ावा देती है?
इसका एक अच्छा उदाहरण Beardbrand नामक कंपनी है। वाशिंगटन स्थित यह कंपनी पुरुषों के लिए दाढ़ी-संवारने के उत्पाद बेचती है। कंपनी "शहरी दाढ़ी" जीवन शैली को बढ़ावा देती है।
इसलिए उनके ग्राहक अपनी दाढ़ी की देखभाल के लिए उत्पाद खरीदते हैं, लेकिन इसके पीछे और भी बहुत कुछ है। ऐसा इसलिए है क्योंकि वे उस संस्कृति का हिस्सा हैं जिसे वे खरीदते हैं। बेयर्डब्रांड उस संस्कृति में टैप करने में कामयाब रहे।
अपने ग्राहक के "क्यों" का पता लगाना, उन्हें समझने की कुंजी है। यह उनकी समस्याओं को हल करने में सक्षम होने और उन्हें जहां वे होना चाहते हैं, वहां पहुंचने में मदद करने की कुंजी है।
निष्कर्ष
सफल बिक्री इंटरैक्शन का पहला चरण वह समझ है जिसके साथ आप काम कर रहे हैं। यह जानने के बिना कि आपकी संभावना वास्तव में कौन है, आप किसी लक्ष्य पर आंख मूंदकर निशाना साधने की कोशिश कर रहे हैं।
जितना बेहतर आप अपनी संभावना को जानेंगे, आपकी बिक्री पिच उतनी ही बेहतर होगी। जब आप यह समझने के लिए समय निकालेंगे कि आप किसे बेचना चाहते हैं, तो आप अधिक बिक्री अर्जित करेंगे।
शटरस्टॉक के माध्यम से कीपर फोटो की दुकान करें
7 टिप्पणियाँ ▼
