मुझे एक समस्या का वर्णन करना चाहिए जो कई छोटे व्यवसायों से संबंधित हो सकती है। जब हम बस "एक छोटी-टेक-कंपनी-उस-के रूप में" शुरू कर रहे थे, तो हम गेट के ठीक बाहर खुद को ठीक से बाजार में लाने के लिए संघर्ष कर रहे थे। उदाहरण के लिए, हमारे पास एक ग्राहक था जो हमें बताता है, "यदि आपकी कंपनी ने कोका-कोला डिजाइन किया है, तो यह सामग्री की काली सूची के साथ एक सफेद कैन हो सकता है।"
मुझे सबसे पहले कहने दो - ouch। लेकिन वह छाप क्यों मौजूद थी?
$config[code] not foundक्योंकि हम अपने उत्पादों के पीछे भावनात्मक पहलू और लोगों द्वारा उन कारणों का उपयोग करने के लिए संघर्ष कर रहे थे। इस बिंदु को समझने के लिए, कबूतर के "एक लड़की की तरह" अभियान पर विचार करें। उन विज्ञापनों में, निर्देशक विषय के साथ एक सक्रिय भूमिका निभाता है, उसे (या उसे) "एक लड़की की तरह अभिनय" और उनके लिए क्या मतलब है के कुछ विचारों को खेलने के लिए कहता है। न केवल हम उस विषय की तत्काल प्रतिक्रिया देखते हैं जब उन्होंने वास्तविक लड़कियों को चलाने, चलने और लड़ने की छवियां दिखाईं, बल्कि यह भी कि हम कैसे - दर्शकों के रूप में - हमारी धारणाओं को भी विकृत कर दिया है।
वे न केवल एक उत्पाद बेच रहे हैं, बल्कि एक महत्वपूर्ण विचार को नेत्रहीन रूप से प्रदर्शित और सुदृढ़ कर रहे हैं और उन खामियों का खुलासा कर रहे हैं जो हमें पता नहीं था कि हमारे पास था। अक्सर, जो चीज़ लोगों को अपनी ओर खींचती है, वह उत्पाद ही नहीं होती है, बल्कि मार्केटिंग संदेश से जो भावनाएं पैदा होती हैं, उपभोक्ताओं को आश्वस्त करना कि उन्हें एक ज़रूरत है जो उन्हें पता भी नहीं है कि उनके पास भी है।
और वह मधुर स्थान है जिसमें हम पाते हैं कि भावनात्मक अनुनाद कहाँ है।
प्रभावी रूप से अपने ब्रांड का विपणन
आपके ब्रांड को प्रभावी ढंग से विपणन करने की कुंजी भावनात्मक कारणों को समझना है जो किसी व्यक्ति को वह करने के लिए प्रेरित करता है जो वे करते हैं। उदाहरण के लिए, कोई हथौड़ा क्यों खरीदता है? एक साधारण प्रतिक्रिया एक नाखून को हथौड़ा करने के लिए होगी। हमेशा की तरह भावनात्मक कारण, थोड़ा और अधिक जटिल हैं। उदाहरण के लिए, क्या यह ट्री हाउस बनाना है? क्या यह एक नया घर बनाने के लिए है? या हो सकता है कि नवजात बच्चे की तस्वीर को लटका दिया जाए।
ये सभी त्वरित तरीके से एक वस्तु से संबंधित हैं जो किसी व्यक्ति के परिवार और घर की भावना को हथौड़ा के रूप में सरल करते हैं।
सॉफ्टवेयर के साथ हमारे मामले में, हमने इस भावना पर विचार करना सीख लिया है कि कोई कंपनी हमारे उत्पाद के लिए अपनी खोज को पहली जगह पर शुरू करने का विकल्प क्यों चुनेगी:
- वे क्या निराशा महसूस कर रहे थे?
- किस कार्य को प्रभावी ढंग से पूरा नहीं किया जा रहा था?
- क्या पैसा खो रहा था?
- एक अनसुलझी पीड़ा से निपटने के लिए लोगों ने इसे दैनिक आधार पर कैसे महसूस किया
- "वह तिनका क्या था जिसने ऊंट की कमर तोड़ दी" और उनके कारण उनकी खोज शुरू हुई?
इन सवालों के जवाब को समझना जहां हमारे उत्पाद को प्रभावी ढंग से विपणन करने के लिए रहस्य है।
एक खरीद के पीछे विज्ञान
लेकिन एक बौद्धिक खरीद के पीछे के विज्ञान के बारे में क्या? बस लोग कितनी बार अकेले तथ्यों को खरीदते हैं? यह आपके विचार से अधिक बार है। MarketingProfs के कैथरीन गिल्लेट के अनुसार, भावनात्मक गुणों की जड़ें एक तार्किक एक बहुत स्पष्ट जगह से एक स्टेम खरीदती हैं - मानव मस्तिष्क:
“बुद्धि बनाम भावना के संबंध में, हमारे दिमाग भावनाओं को ऊपरी हाथ देने के लिए कठोर हैं। सूचना - शब्दों और डेटा के रूप में - नव-प्रांतस्था में संसाधित होती है। इस बीच, हमारी सभी भावनाएं लिम्बिक सिस्टम में निहित हैं… लिम्बिक ब्रेन में भाषा की कोई क्षमता नहीं है. इसका मतलब है कि कोई भी जानकारी किसी को खरीदने के लिए प्रेरित नहीं कर सकती है। ”
एक कदम आगे बढ़ते हुए, भावनात्मक-खरीद बनाम तथ्यात्मक अनुपात कितना अधिक है? पीटर नोएल मरे, पीएचडी और मनोविज्ञान पर विशेषज्ञ के अनुसार, भावनात्मक खरीद पार्क के बाहर दस्तक दे रही है:
"विज्ञापन अनुसंधान से पता चलता है कि किसी विज्ञापन की भावनात्मक प्रतिक्रिया का किसी उपभोक्ता की रिपोर्ट पर उस उत्पाद को खरीदने के इरादे से कहीं अधिक प्रभाव पड़ता है, जो विज्ञापन की सामग्री - टेलीविज़न विज्ञापनों के लिए 3-टू -1 और प्रिंट विज्ञापनों के लिए 2-टू -1 से होता है। । "
$config[code] not foundकभी लगता है कि एक अतिरिक्त मनोविज्ञान वर्ग या दो खरीदार व्यवहार को समझने के लिए काम में आए होंगे?
हमें अपना सबक मिला (कोका कोला के बाद के वर्षों में एनालॉग) उपभोक्ताओं और उनके भावनात्मक उद्देश्यों को समझने के महत्व में जब हमने एक ग्राहक से सुना कि उसने हमारा सॉफ्टवेयर क्यों खरीदा।
उसका कारण? उसने महसूस किया "नियंत्रण से बाहर।"
उसे गलत समय पर्ची को अस्वीकार करने की आवश्यकता है, और अस्वीकृति के लिए एक कारण शामिल है और कर्मचारी इसे कैसे सही कर सकता है। क्योंकि वे जिस सॉफ़्टवेयर का उपयोग उस समय कर रहे थे, वह इस कार्यक्षमता को प्रदान नहीं करता था, उसे मैन्युअल रूप से समय-पर्ची को अलग-अलग समय पर ले जाना पड़ता था, समस्या को समझाता था और उसे ठीक करने के लिए प्रतीक्षा करता था। पूरी प्रक्रिया उसके कार्य दिवस के साथ-साथ कर्मचारियों के लिए एक बड़े पैमाने पर समय-चूसना थी। इससे भी बदतर, इस प्रक्रिया ने उसे अपनी नौकरी में अधिक महत्वपूर्ण चीजों को पूरा करने से दूर कर दिया।
निष्कर्ष
इन उदाहरणों को देखते हुए, अच्छे विपणन की कुंजी यह समझने में है कि किसी व्यक्ति को आपके उत्पादों की आवश्यकता क्यों है। न केवल बुनियादी, बौद्धिक कारण, बल्कि अंतर्निहित भावनात्मक घटक। एक बार जब आप जानते हैं कि, तदनुसार अपने विपणन दर्जी।
इसी तरह, यहां तक कि स्थापित कर्मचारियों के साथ, उनके कार्यों के पीछे के कारणों और भावनाओं को समझने से आपको उनकी जरूरतों को बेहतर ढंग से समझने में मदद मिलेगी और अंततः चिकनी ऑपरेशन हो सकता है।
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