बिक्री व्यवसाय में बहुत से लोग यह सोचते हैं कि "अच्छी बिक्री वाले व्यक्ति" की ध्वनि की अपेक्षा एक मानक अपेक्षा है। हमने इस विचार का निर्माण किया है कि "अच्छी बिक्री वाला व्यक्ति" संबंध बनाने के लिए अथक, ऊर्जावान, अच्छा होना चाहिए, हमेशा सौदे को बंद करने के लिए उत्सुक है, और उत्तर के लिए "नहीं" लेने के लिए तैयार नहीं है।
इनमें से कुछ लक्षण सत्य हैं, जबकि कुछ अनियंत्रित होने पर प्रति-उत्पादक हो सकते हैं। लेकिन नियुक्ति सेटिंग उद्योग में अपने वर्षों के अनुभव से मैंने जो एक आश्चर्यजनक सबक सीखा है, वह यह है कि सबसे अच्छी बिक्री वाले कुछ लोग स्टीरियोटाइपिक "अच्छी बिक्री वाले व्यक्ति" की तरह काम नहीं करते हैं।
यदि आप अपनी बिक्री टीम के प्रदर्शन को बढ़ावा देना चाहते हैं, तो आप एक नया तरीका अपनाने पर विचार कर सकते हैं और अपने बिक्री लोगों को प्रशिक्षण देकर इनमें से कुछ आश्चर्यजनक बातें कह सकते हैं, जिन्हें आप किसी बिक्री व्यक्ति से कहने की अपेक्षा नहीं करेंगे:
"मैं उस सवाल का जवाब नहीं जानता।"
बिक्री के लोग अक्सर सभी उत्तरों को जानने के बाद खुद पर गर्व करते हैं। वे जल्दी से एक ग्राहक की समस्या को हल करने में सक्षम होना चाहते हैं और एक संभावना को कम करना चाहते हैं। समस्या यह है, यदि आपकी बिक्री के लोग "उत्तर" देने के लिए बहुत जल्दी हैं, तो वे संभावना की समस्या में गहराई से गोता लगाने और संभावित दर्द के मूल कारण की पहचान करने के अवसर गायब हैं। अक्सर एक लंबी अवधि के परामर्शी दृष्टिकोण के माध्यम से बड़ी बिक्री की जाती है, बजाय केवल "उत्तर" के उल्टा।
विशेष रूप से सबसे आकर्षक बी 2 बी बिक्री के अवसरों के लिए आमतौर पर कोई एकल आदर्श समाधान नहीं है। हमेशा जवाब देने का दावा करने के बजाय, सबसे अच्छी बिक्री के लोग जानते हैं कि कैसे "मुझे नहीं पता … इस बारे में आगे बात करते हैं।" यही वह जगह है जहां आप गहरे बिक्री संबंधों का निर्माण कर सकते हैं और बिक्री के बड़े अवसरों को उजागर कर सकते हैं।
"मुझे आपकी जरूरत नहीं है जो आपको बेचने वाला नहीं है।"
अधिकांश बी 2 बी खरीदारों का सबसे बड़ा डर यह है कि वे किसी ऐसे समाधान / प्रणाली या सेवा पर बेचे जाते हैं जिसकी उन्हें वास्तव में आवश्यकता नहीं है। खरीदार आपके द्वारा बेची जाने वाली चीजों के सभी विवरणों को जानने की उम्मीद नहीं कर सकते - यही कारण है कि वे उस उत्पाद या सेवा के लिए बाजार में हैं जो आप बेचते हैं।चुनौती यह है कि कुछ बिक्री लोग किसी ग्राहक को उचित न होने पर भी उसे अपदस्थ करने का प्रयास करते हैं। ग्राहक की जरूरतों के लिए एक दीर्घकालिक दृष्टिकोण लेने के बजाय, ये बिक्री के लोग आज समाधान का एक बड़ा पैकेज बेचकर अपने तत्काल कमीशन को अधिकतम करने की कोशिश करते हैं।
सबसे अच्छी बिक्री लोग अपने ग्राहकों को पैसे बचाने में मदद करने के लिए तैयार हैं, भले ही इसका मतलब है कि छोटी बिक्री करना। महान बिक्री वाले लोग दीर्घकालिक व्यापार संबंधों के निर्माण पर ध्यान केंद्रित करते हैं, न कि अल्पकालिक लेनदेन।
"मुझे खेद है, लेकिन मुझे वह नहीं दे सकते जो आपको चाहिए।"
रूढ़िवादी "अच्छी बिक्री वाले व्यक्ति" हमेशा सहमत होते हैं और हमेशा ग्राहक के अनुरोध पर "हां" कहना चाहते हैं। उनकी प्रवृत्ति अच्छी है - वे ठोस ग्राहक सेवा प्रदान करना चाहते हैं - लेकिन दुर्भाग्य से कभी-कभी सबसे अच्छी बिक्री वाले लोगों को "नहीं" कहना पड़ता है। यदि बिक्री व्यक्ति ग्राहक की जरूरत को पूरा नहीं कर सकता है - चाहे वह समाधान का एक निश्चित पैकेज हो, एक निश्चित मूल्य या एक निश्चित डिलीवरी की तारीख - बिक्री व्यक्ति को ग्राहक को सूचित करना होगा।
महान बिक्री के लोग जानते हैं कि अंडरपेरिसेम और ओवरडेलीवर के लिए यह हमेशा बेहतर होता है - इसलिए यदि कोई विक्रय व्यक्ति जानता है कि उनके ग्राहक नहीं जा पा रहे हैं तो वे ठीक उसी तरह से प्राप्त करने में सक्षम होंगे जो उन्होंने मांगा था, विक्रय व्यक्ति को उन्हें बताना होगा।
"कृपया मुझे अपनी आवश्यकताओं के बारे में अधिक बताएं।"
रूढ़िवादी बिक्री लोग अक्सर बहुत सारे सवाल पूछने या आवश्यकताओं को इकट्ठा करने की प्रक्रिया को बाहर निकालने के लिए अनिच्छुक होते हैं। इसके बजाय वे सौदे को बंद करने पर ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं। यह एक गलती है।
सबसे अच्छी बिक्री के लोग सवाल पूछने, विवरण प्राप्त करने, और अंतर्निहित समस्याओं में खुदाई करने में समय का निवेश करेंगे। आवश्यकताओं के बारे में अधिक जानने से, बिक्री व्यक्ति को ग्राहक की समस्या के बारे में बेहतर जानकारी मिलती है, गुंजाइश की पहचान होती है, और बेहतर समाधान सुझाते हैं।
सबसे अच्छी बिक्री लोगों को नहीं कहने, सवाल पूछने और लंबी अवधि के संबंध के बदले अल्पकालिक राजस्व देने से डरती नहीं है। उन बिक्री वाले लोगों से रूबरू न हों, जिनके पास "अच्छी बिक्री वाले व्यक्ति" के रूढ़िवादी लक्षण हैं। इसके बजाय, बिक्री करने वाले लोगों को आपको आश्चर्यचकित करते हैं (और बढ़ावा देते हैं)।
अंततः, महान बिक्री वाले लोगों के आश्चर्यजनक रहस्य सभी विश्वसनीयता बनाने के बारे में हैं। यदि एक बिक्री व्यक्ति विनम्रता दिखाता है (जब वह / वह जवाब नहीं जानता है) स्वीकार करते हुए, विश्वास बनाता है (एक अनावश्यक ऐड-ऑन खरीद के लिए कड़ी मेहनत न करके और झूठे वादे न करके) और ईमानदारी दिखाता है (प्रश्न पूछकर और ग्राहक की आवश्यकताओं की पहचान करने के लिए गहरी खुदाई) फिर ग्राहकों को यह विश्वास होने की अधिक संभावना है कि बिक्री व्यक्ति अपने सर्वोत्तम हितों की तलाश में है।
विश्वसनीयता और निर्माण ट्रस्ट की बिक्री पर व्यापक प्रभाव पड़ सकता है। यदि ग्राहक आप पर भरोसा करते हैं, तो वे आपको लंबे समय तक व्यापार संबंधों के साथ पुरस्कृत करेंगे जो एक लेनदेन से कहीं अधिक मूल्यवान हैं।
शटरस्टॉक के माध्यम से आश्चर्यचकित फोटो
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