टोरंटो, ओंटारियो का नाओमी हक (चित्रित) उत्तरी अमेरिका में छोटे व्यवसाय के मालिकों के प्रमुखों के अंदर हो जाता है।
यही वह और उनकी टीम सीईबी में रहने के लिए करते हैं, जहां वे सीईबी के छोटे व्यवसाय कार्यक्रम में एक अनुसंधान निदेशक हैं।
CEB 10,000 से अधिक ग्राहक कंपनियों में सेवारत एक सर्वश्रेष्ठ अभ्यास अंतर्दृष्टि और प्रौद्योगिकी कंपनी है। हक की टीम अनुसंधान का संचालन करती है और ग्राहकों को सलाह देती है कि वे छोटे व्यापार मालिकों को कैसे बाजार दें।
$config[code] not foundकभी-कभी हाक की टीम जो सीखती है वह पारंपरिक ज्ञान के सामने उड़ जाती है।
उदाहरण के लिए, यह धारणा कि छोटे व्यवसाय के मालिक हमेशा सबसे कम कीमत वाले उत्पादों और सेवाओं के लिए जाते हैं।
"सच नहीं है," हक ने कहा।
"छोटे व्यवसाय के मालिक सस्ते नहीं हैं," वह कहते हैं।
“उनके पास बड़ी कंपनियों की तुलना में छोटे बजट हैं। सामान्य तौर पर, वे सबसे अच्छी चीज खरीदने जा रहे हैं जो वे खर्च कर सकते हैं। अगर वे इसे बर्दाश्त नहीं कर सकते, तो वे इसे बर्दाश्त नहीं कर सकते, लेकिन ऐसा नहीं है क्योंकि वे सबसे सस्ती चीज खरीदना चाहते हैं। उन्हें मूल्य चाहिए। वे सावधानी से खरीदारी करते हैं। वे ऐसा कुछ चाहते हैं जो सहन करने वाला हो। ”
वास्तव में, जब यह तय करना होता है कि किस सप्लायर के साथ जाना है, तो कीमत निर्णय के एक चौथाई हिस्से के साथ-साथ स्लाइड शो के रूप में होती है।
हेक कहते हैं कि एक कारण यह है कि व्यवसाय के मालिक मूल्य चाहते हैं और उनकी खरीद को सहन करना चाहते हैं।
यदि आप इसे पढ़ रहे एक छोटे से व्यवसाय के मालिक हैं, और आप अपने आप को और अपने साथियों को निष्क्रियता के रूप में सुन रहे हैं - कोई डर नहीं है।
हक़ का मतलब अप्रभावित होना नहीं है।
एक शोधकर्ता के रूप में, वह वैज्ञानिक अनुसंधान की शर्तों का उपयोग कर रहा है।
इस संदर्भ में उनका सीधा सा मतलब है कि छोटे व्यवसाय के मालिक विक्रेताओं को नहीं बदलते हैं।
आखिरकार, किसी नए उत्पाद या सेवा में स्विच करने में समय लगता है - और समय कुछ ऐसा होता है, जो छोटे व्यवसाय के मालिकों के पास बहुत कम होता है। छोटे व्यवसाय के मालिक कई टोपी पहनते हैं। हमारे पास बड़े कर्मचारी नहीं हैं। नए विक्रेताओं पर शोध करना कीमती घंटों की चोरी करता है जो हम अपने व्यवसायों में या अपने परिवारों के साथ कहीं और खर्च कर सकते हैं।
"छोटे व्यवसाय के मालिक फैसले पर दोबारा विचार नहीं करना चाहते हैं। वे फिर से इसके बारे में सोचना नहीं चाहेंगे। वे एक बार खरीदना चाहते हैं। वे इसे पिछले करने के लिए चाहते हैं। वे उत्पादों के जीवनकाल मूल्य को समझते हैं, ”हक कहते हैं।
वह कहते हैं कि छोटे व्यवसाय के मालिकों के बेबी बूमर पीढ़ी में 'मूल्य' के बजाय 'सबसे कम कीमत' एक विशेष रूप से मजबूत ड्राइवर है। “यदि आप बेबी बूमर्स बनाम छोटे मालिकों को देखते हैं, तो बेबी बूमर्स और भी अधिक सर्वश्रेष्ठ हैं जो वे खरीद सकते हैं। उनमें से बहुत से कॉर्पोरेट करियर से आते हैं, और वे आजीवन मूल्य अवधारणा को समझते हैं। इसलिए वे अधिक से अधिक लंबी अवधि के मूल्य पर ध्यान केंद्रित करते हैं, जो कुछ ऐसा सस्ता है जिसे वे तुरंत प्राप्त कर सकते हैं। "
कौन वास्तव में छोटे व्यवसायों को प्रभावित करता है?
हक और उनकी टीम आश्चर्यजनक अंतर्दृष्टि से भरी है।
उन अंतर्दृष्टि में से कुछ का खुलासा हाल ही में मार्केटिंग टू स्मॉल बिजनेस समिट में किया गया था, जो अपने सदस्यों के लिए सीईबी द्वारा निर्मित एक वार्षिक कार्यक्रम था। (शिखर सम्मेलन वह जगह है जहां हमने इस साक्षात्कार के लिए हक के साथ पकड़ा।)
जानकारी का एक आंख खोलने वाला सेट था, जो वास्तव में छोटे व्यवसाय की दुनिया में प्रभाव डालता है।
यह एक जटिल सवाल है, हक बताते हैं, क्योंकि, "हर कोई परिभाषित करता है अलग तरह से प्रभावित करता है।"
“जैसा कि हम इस वर्ष के सम्मेलन की तैयारी कर रहे थे, हमने अपने सदस्यों को इस बारे में बताया कि वे क्या सीखना चाहते हैं। हर साल हम अलग-अलग अंतर्दृष्टि लाने की कोशिश करते हैं। जब हमने उनकी सबसे बड़ी चुनौतियों के बारे में पूछा, तो वे कहते रहे,’हमें एक बेहतर प्रभावशाली विपणन रणनीति की जरूरत है’, “हक ने कहा।
उन्होंने कहा, '' वे सभी शब्द एक जैसे थे। लेकिन जब हमने प्याज वापस छीलना शुरू किया, तो हमें महसूस हुआ कि हमारे सदस्य पूरे बोर्ड में हैं। ”
कुछ को इवेंट्स चलाने का काम सौंपा गया और वे जानना चाहते थे कि उन्हें किसके साथ पार्टनरशिप करनी चाहिए।
"अन्य लोग हमें बताएंगे, it वैसे यह सोशल मीडिया के बारे में सच है। हम जानना चाहते हैं कि कौन से सोशल मीडिया प्रभावित लोग छोटे व्यवसाय के लिए हैं, दुनिया की अनीता कैंपबेल और रेमन किरणें। वे कौन लोग हैं जिन पर हमें ध्यान केंद्रित करना चाहिए? ',' हक कहते हैं।
“कुछ दलालों, वकीलों, CPAs और IT पुनर्विक्रेताओं जैसे चैनल भागीदारों के साथ काम करने के संदर्भ में प्रभाव को परिभाषित करते हैं। अपनी प्रभावशाली मार्केटिंग रणनीति के लिए, वे यह जानना चाहते थे कि चैनल भागीदारों के माध्यम से अधिक व्यवसाय कैसे प्राप्त किया जाए, ”हैक नोट करता है।
अभी भी अन्य लोग मौजूदा ग्राहकों से ड्राइविंग रेफरल के रूप में प्रभाव की व्याख्या करते हैं।
“आपको लाइनों के बीच में पढ़ना होगा। जब आप ऐसा करते हैं, तो आपको मार्केटर्स से जो सब-टेक्स्ट मिलता है, वह यह है कि is हमारा ट्रेडिशनल मार्केटिंग इस तरह से काम नहीं कर रहा है और हमें अपने ग्राहकों के सिर में आने के लिए नए रास्ते की जरूरत है। हमें अपने ग्राहकों के साथ नए तरीके खोजने होंगे, "उन्होंने कहा।
इन्फ्लुएंसर मार्केटिंग के बारे में 3 आश्चर्य
प्रभाव पर हैक की टीम के शोध ने कुछ आश्चर्य व्यक्त किए - तीन बड़े, सटीक होने के लिए।
उन्होंने कहा, '' पहली बात यह थी कि खरीद के फैसलों में अन्य व्यवसायी अपने साथियों को प्रभावित करते हैं। सामान्य तौर पर हम पहले से ही जानते थे कि व्यवसाय के मालिक अपने साथियों को प्रभावित करते हैं। हमने इससे पहले अध्ययन किया है। लेकिन इस साल हमने और अधिक कठोर रुख अपनाया। हम उस प्रभाव के परिमाण को देखते हैं, जो कहते हैं कि, चैनल पार्टनर या एसोसिएशन, के सापेक्ष है।
Small एक और छोटा व्यवसाय स्वामी’सबसे प्रभावशाली समूह बन गया, जब यह छोटे व्यवसाय खरीद के निर्णयों की बात आती है।
वास्तव में, व्यवसाय के साथी आपूर्तिकर्ता के स्वयं के बिक्री प्रतिनिधि की तुलना में अधिक प्रभावशाली थे।
यहाँ एक और आश्चर्य की बात है: सलाहकार और चैनल साझेदार जैसे कि आईटी सलाहकार, लेखाकार और वकील आमतौर पर ग्रहण किए गए निर्णयों की तुलना में खरीद निर्णयों पर कम प्रभावशाली रहे।
थॉट्स, क्योंकि उन समूहों पर अत्यधिक भरोसा किया जाता है, वे अक्सर दो या तीन वैकल्पिक विक्रेताओं का सुझाव देते हैं। वे निष्पक्ष रहने की कोशिश कर रहे हैं। वे केवल एक विक्रेता की सिफारिश नहीं कर रहे हैं।
"अगर हर बार जब आप उनसे बात करते हैं, तो वे तीन सिफारिशें प्रदान करते हैं, तो वे वास्तव में महान ब्रांड अधिवक्ता नहीं हैं," हक का निरीक्षण करते हैं।
इवाना टेलर, जो खुद एक छोटे व्यवसाय के मालिक हैं, जो DIYMarketers.com के साथ अपने काम के माध्यम से हजारों छोटे व्यवसाय के मालिकों के साथ बातचीत करते हैं, प्रभावित लोगों पर CEB शोध (ग्राफिक के साथ देखें) सच कहता है।
"जब भी अन्य व्यवसाय स्वामी मेरे द्वारा उपयोग किए जाने वाले उत्पादों या सेवाओं के बारे में पूछते हैं, तो इसका कारण यह है कि वे जानते हैं कि मैं उन सभी मुद्दों से निपट रहा हूं जिनके साथ वे व्यवहार करते हैं: समय, धन, बिक्री और विपणन। छोटे व्यवसाय समुदाय के अंदर एक साझा और योगदान संस्कृति है। हम जानते हैं कि दूसरा व्यक्ति उसी चीज से गुजर रहा है। ''
"आप या तो 'हम में से एक हैं' या आप नहीं हैं," टेलर कहते हैं।
तीसरा आश्चर्य जो हक ने बताया कि उसका सोशल मीडिया के साथ क्या संबंध था। "सीईबी में, हम हमेशा बी-टू-बी मार्केटिंग दृष्टिकोण से, सोशल मीडिया की सिफारिश करने के बारे में थोड़ा स्टैंड-अप होते हैं। मैंने हमेशा विपणक से कहा था कि जब सोशल मीडिया की बात आती है, तो मालिक आपसे बातचीत नहीं करना चाहते हैं। अस्सी प्रतिशत मालिक सोशल मीडिया पर हैं, लेकिन विशाल बहुमत इसका उपयोग अपने स्वयं के व्यवसायों को बढ़ावा देने के लिए करते हैं। उन्होंने कहा कि यह आवश्यक रूप से आपूर्तिकर्ताओं के साथ बातचीत करने के लिए उपयोग नहीं करते हैं और न ही वे सीधे आपूर्तिकर्ताओं के साथ बातचीत करना चाहते हैं।
“इस वर्ष से पहले, हमने सोशल मीडिया पर मालिक-से-मालिक की बातचीत को कभी नहीं देखा। मैं वास्तव में उच्च संख्या, 30 प्रतिशत से अधिक व्यवसाय के मालिकों को देखकर आश्चर्यचकित था, जो कह रहे थे, '' हाँ, मैं सोशल मीडिया पर अन्य मालिकों से सवाल पोस्ट करता हूं। '' इसी तरह के प्रतिशत मालिकों ने कहा, '' हाँ, मैंने दूसरे को जवाब दिया। सोशल मीडिया के मालिक '' हक कहते हैं।
वास्तव में, 29 प्रतिशत व्यापार मालिकों ने कहा कि उन्होंने ऑनलाइन पूर्ण अजनबियों के सवालों का जवाब दिया। वे इसे एक सहकर्मी की मदद करने की ईमानदार इच्छा से करते हैं।
"हमने जो कुछ पाया है, उन सभी प्रभावों के बीच यह गतिविधि है जो हमने अभी दृश्यता में नहीं की है, क्योंकि हम हमेशा इसे एक मालिक के लेंस से मालिक-से-लेंस में नहीं देखते हैं।"
जब यह सोशल मीडिया की बात आती है, तो हेक देखते हैं, यह है कि ब्रांड सोशल मीडिया वार्तालाप को नियंत्रित नहीं कर सकते हैं।
लेकिन बड़े ब्रांड किसी विषय या क्षेत्र से संबंधित वार्तालापों को आरंभ करने और उसमें भाग लेने के अवसर पा सकते हैं, जिन पर उनका ध्यान केंद्रित किया जाता है।
इस तरह, ब्रांड की उपस्थिति तब होती है जब उसके उत्पाद श्रेणी के आसपास वार्तालाप होते हैं। उन वार्तालापों में अदृश्य होने के बजाय ब्रांड पर चर्चा की जा रही है।
एक और आश्चर्य: छोटे व्यवसाय विकास उन्मुख नहीं हैं
"ज्यादातर छोटे व्यवसाय के मालिक विकास उन्मुख नहीं हैं," हक ने घोषणा की।
"यह मेरे लिए अब कोई आश्चर्य की बात नहीं है, लेकिन जब मैं इस अंतरिक्ष में नया था तो आश्चर्य की बात थी।" और यह हमारे कई ग्राहकों के लिए आश्चर्य की बात है कि, "उन्होंने कहा।
कॉरपोरेट एक्जीक्यूटिव के पास अक्सर इस बिंदु पर एक डिस्कनेक्ट होता है क्योंकि वे खुद को बाहरी रूप से लक्ष्य उन्मुख करते हैं, वे कहते हैं।
यदि कॉर्पोरेट अधिकारी अपने स्वयं के मूल्यों के आधार पर धारणा बनाते हैं, तो वे गलत तरीके से व्याख्या कर सकते हैं कि व्यवसाय के मालिक क्या कहते हैं। और फलस्वरूप वे मार्केटिंग-टू-स्मॉल-बिज़नेस अभियानों में अपने संदेशों में निशान छोड़ सकते हैं।
“कॉर्पोरेट अधिकारी एक विशिष्ट लक्ष्य प्राप्त करने की आवश्यकता से प्रेरित होते हैं। बहुत बार कहा जाता है कि विकास के अपने व्यावसायिक लक्ष्यों से बंधा हुआ है, ”हक कहते हैं।
दूसरी ओर, छोटे व्यवसायी, आंतरिक संतुष्टि से अधिक प्रेरित होते हैं। CEB अनुसंधान के अनुसार:
- केवल 30 प्रतिशत छोटे व्यवसाय के मालिक विकास उन्मुख हैं।
- एक और 10 प्रतिशत नियंत्रण से प्रेरित हैं। उन्हें प्रभारी होने की जरूरत है।
- शेष 60 प्रतिशत या अधिक आंतरिक संतुष्टि और लचीलेपन से प्रेरित हैं।
“अधिकांश व्यवसाय के मालिक चीजें करते हैं क्योंकि वे उन्हें करना पसंद करते हैं, न कि बढ़ने की जरूरत से बाहर। उन्होंने कहा कि वे ऐसा करते हैं क्योंकि इससे उन्हें खुशी मिलती है।
“वास्तव में, विकास बहुत सारे छोटे व्यवसाय मालिकों को तनाव देता है, क्योंकि एक व्यवसाय स्वामी विकास को देखेगा, do अब मुझे और अधिक करना है। मुझे और काम करना है। मुझे अधिक कर्मचारियों को नियुक्त करना होगा। ''
विपणन अनुसंधान के लिए एक गैर पारंपरिक दृष्टिकोण
एचईबी के लघु व्यवसाय कार्यक्रम के मिशन के बारे में बात करते हुए हेक की आँखें प्रकाश में आती हैं।
"हम पारंपरिक अर्थों में विपणन अनुसंधान नहीं कर रहे हैं। हम असहमति अनुसंधान कर रहे हैं। "
हक के अनुसार, CEB अनुसंधान में पारंपरिक ज्ञान से असहमत है। “हम ऐसे शोध की तलाश कर रहे हैं जो विघटनकारी हो और आपके दिमाग को बदलने वाला हो। यह रोमांचक है, ”हक कहते हैं।
सीईबी के सदस्य ग्राहकों में से एक हेराथ हारून कहते हैं, '' सीईबी जैसा कुछ भी नहीं है जो हमें मिला है। हाल ही में मार्केटिंग टू स्मॉल बिज़नेस समिट में, मैंने अन्य उपस्थित लोगों से पूछा कि क्या वे कुछ भी समान जानते हैं। किसी ने नहीं किया। ”
भले ही मंटा अपने लाखों छोटे व्यवसायी सदस्यों का उपयोग अपने स्वयं के सर्वेक्षण और अनुसंधान करने के लिए करता है, वह कहती है कि सीईबी का शोध बेहद मूल्यवान है। "सीईबी अनुसंधान नए दृष्टिकोण प्रदान करने और हमारी रणनीति को ध्यान में लाने में हमारी मदद करने में बेहद मददगार है।"
सीईबी अनुसंधान कैसे विघटनकारी है और रणनीतियों में बदलाव करता है, इसका एक उदाहरण उत्पादों को स्विच करने के लिए छोटे व्यवसाय प्राप्त करना शामिल है।
हक के अनुसार, “सीईबी के हमारे शोध से पता चलता है कि किसी भी वर्ष में केवल 7 प्रतिशत छोटे व्यवसायी ही विक्रेताओं को बदलते हैं। आप उत्पाद सुविधाओं पर नहीं बेच सकते हैं और बड़ी संख्या में छोटे व्यवसायों को स्विच करने की उम्मीद कर सकते हैं। "
"यदि आप पेरोल उत्पाद बेच रहे हैं, तो आप उन सभी अद्भुत चीजों पर ध्यान केंद्रित नहीं कर सकते हैं जो आपका उत्पाद करता है। इसके बजाय, दर्द को संबोधित करने पर ध्यान केंद्रित करें। एक बाज़ारिया के रूप में, आपका व्यवसाय छोटे व्यवसाय के मालिकों को आश्वस्त करने से बदलता है कि आपका उत्पाद महान है, इस बात पर जोर देने के लिए कि आपका उत्पाद उनके दर्द से कैसे छुटकारा दिलाता है। "
“जड़ता को याद रखो। छोटे व्यवसाय के मालिक ब्रेक-फिक्स प्राथमिकताओं के तहत काम करते हैं। यदि वर्तमान पद्धति काम कर रही है, तो वे आपके उत्पाद के बारे में भी नहीं सोच रहे हैं। जब तक वे सोचते हैं कि कुछ टूट गया है, वे इसे ठीक करने के लिए मजबूर नहीं होते हैं, ”हक कहते हैं।
लघु व्यवसाय के लिए विपणन - पुरस्कृत
CEB, 1999 में स्थापित और Arlington, वर्जीनिया में मुख्यालय है, अपने आप में एक बड़ी कंपनी है। 4,300 कर्मचारियों के साथ इसकी 3 बिलियन डॉलर की मार्केट कैप है। सीईबी अपने क्लाइंट रोस्टर में फॉर्च्यून 500 के 90 प्रतिशत की गिनती करता है। छोटे व्यवसाय कार्यक्रम की टीम मुख्य रूप से टोरंटो में आधारित है।
ग्राहक एक वार्षिक सदस्यता शुल्क का भुगतान करते हैं जो उन्हें CEB अनुसंधान तक पहुंचने के लिए, साथ ही साथ ग्राहक सलाहकारों से जानकारी प्राप्त करने का भी अधिकार देता है।
CEB के सदस्य ग्राहक परंपरागत रूप से FedEx, Citrix और Sage जैसे बहुत बड़े निगम हैं।
हेक कहते हैं, "सदस्यों का हमारा प्यारा स्थान कोई भी बड़ी कंपनी है जो बी 2 बी डिवीजन में विशेष रूप से छोटे व्यवसाय पर ध्यान केंद्रित करती है।"
उनका कहना है कि सीईबी के छोटे कारोबारियों को सलाह देना फायदेमंद है। इसमें दलित का समर्थन करने का एक तत्व है
"उपभोक्ता विपणन में बड़ा पैसा है।" लघु व्यवसाय विपणन अक्सर भूली हुई टीम है … कई निगमों में विपणन की पुनर्निर्मित स्टेपचाइल्ड …। ये टीम छोटे व्यवसायों के लिए भावुक हैं, लेकिन अक्सर छोटे बजट होते हैं और अपने उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए उद्यमी बनने के लिए मजबूर होते हैं। इसलिए उनकी मदद करने से मुझे लगता है कि सीईबी की टीम छोटे व्यवसायों की भी मदद कर रही है। ”
छवि क्रेडिट: लघु व्यवसाय रुझान; CEB; शटरस्टॉक प्रभाव छवि के रीमिक्स
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