बिक्री पेशेवरों व्यस्त रहने पर पनपे, लेकिन कुछ बिक्री प्रस्ताव गतिविधि सिर्फ "व्यस्त काम" है। कई बिक्री अधिकारियों का मानना है कि बिक्री का प्रस्ताव चरण तक पहुंचना अच्छी बात है, लेकिन अगर आपकी बिक्री टीम लगातार बिक्री प्रस्तावों को लिखने में व्यस्त है, तो आप अधिक आकर्षक अवसरों से चूक सकते हैं। बिक्री प्रस्ताव लेखन प्रक्रिया का पुनर्मूल्यांकन करने का समय आ गया है। इतने सारे बिक्री प्रस्तावों को लिखना बंद करें, और बिक्री को बंद करने के अन्य तरीकों पर ध्यान दें।
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बिक्री प्रस्तावों को लिखने में क्या गलत है?
बिक्री प्रस्तावों को लिखने में समस्या यह है कि आपके प्रत्येक प्रतियोगी को प्रस्ताव प्रक्रिया में जाने के लिए इसे "जीत" के रूप में भी देखा जाता है - और इसलिए हर बिक्री प्रस्ताव को कई (दर्जनों, सौ?) अन्य लिखित प्रस्तावों के साथ प्रतिस्पर्धा करना पड़ता है। यह सब प्रस्ताव लेखन जवाबी हो सकता है यदि आपके कई प्रस्ताव "नो" की संभावना के बीच "नो मैन्स लैंड" में फंस जाते हैं, "नहीं" और "हाँ।" इसके बजाय, माइंडलेस रूप से बिक्री प्रस्तावों पर मंथन करने के बजाय, रणनीति और अनुशासन की एक बड़ी भावना पैदा करें। अपने B2B लीड जनरेशन में।
महासागर ट्रावलिंग बनाम स्पीयरफिशिंग
बहुत बार, बिक्री प्रस्तावों को लिखने का कार्य "बड़े पैमाने पर उत्पादन" का एक कार्य बन जाता है, बिक्री के लोग प्रस्ताव की विशिष्ट आवश्यकताओं के लिए प्रस्ताव को अनुकूलित किए बिना बिक्री प्रस्तावों को क्रैंक करते हैं। किसी पूर्व-पैकेज्ड सिस्टम को आँख बंद करके न दें जो ग्राहक को चाहिए या उसकी जरूरत न हो। और वास्तविक "परिणामों" के साथ प्रस्ताव लेखन के उन्मत्त "ऊर्जा" को भ्रमित न करें।
आपकी बिक्री टीम बिक्री प्रस्तावों को लिखने में दिन बिता सकती है, जिसके कारण केवल कुछ प्रतिशत सौदे होते हैं। प्रस्ताव लेखन को किसी अन्य बिक्री गतिविधियों के समान माप और जांच करने की आवश्यकता है।
मछली पकड़ने के उद्योग से इस सादृश्य के बारे में सोचो - एक महासागर ट्रॉलर बनाम एक साधारण भालाकार। एक अंधाधुंध "महासागर ट्रॉलर" दृष्टिकोण लेने के बजाय - बिक्री के प्रस्तावों को बाएं और दाएं और बाहर भेजने के रूप में रणनीतिक दिशा की कोई भावना के साथ संभव नहीं होता है - आपको बिक्री लक्ष्य का चयन करके "भाला" दृष्टिकोण लेने की आवश्यकता है, अपनी योजना बना प्रयास और धैर्य और परिश्रम के बाद। स्मार्ट बिक्री का नेतृत्व प्रबंधन "रेडी, एआईएम, फायर" में एक अभ्यास है। बिक्री प्रस्तावों को मंथन करना, अक्सर, "फायर, फायर, फायर" में एक व्यायाम है।
एक बिक्री व्यक्ति के रूप में, कार्रवाई के लिए अधीर होना स्वाभाविक है। हम कॉल करने और ग्राहकों के सामने आने पर थ्राइव करते हैं, और यह सौदा बंद करने के लिए क्या करते हैं। लेकिन समस्या यह है कि बहुत से बिक्री लोग अपने बिक्री प्रस्ताव लेखन में अधीरता की भावना व्यक्त करते हैं। यदि आप संभावना की जरूरतों को सुनने और उन जरूरतों के साथ अपने ऑफ़र को संरेखित करने में सावधान नहीं हैं, तो बिक्री प्रस्ताव को बार-बार फिर से जमा करने की आवश्यकता है। (इससे भी बदतर, संभावना आपके साथ धैर्य खो सकती है, और बातचीत को बंद कर सकती है।) कम समय लेखन और फिर से लिखने के प्रस्तावों पर खर्च करें, और अधिक समय बिताने के लिए सही सवाल पूछकर बिक्री को पहले स्थान पर ले जाता है।
बेशक, सवाल पूछना और अपॉइंटमेंट सेटिंग में समय लगाना, लीड को क्वालीफाई करना और संबंध बनाना कठिन काम लगता है। बिक्री के प्रस्तावों को लिखना और "व्यस्त दिखना" आसान है।
यहाँ आलसी प्रस्ताव लेखन के साथ क्या होता है:
- ग्राहक प्रस्ताव के पहले मसौदे के लिए "नहीं" कहता है।
- प्रश्न पूछने, लाइनों के बीच पढ़ने और अंतर्निहित आपत्तियों पर सम्मान करने से ग्राहक की जरूरतों को गहराई से खोदने के बजाय, बिक्री व्यक्ति अधीर हो जाता है। ("लेकिन मैं अभी जानता हूं कि यह ग्राहक खरीदने के लिए तैयार है! हम एक सौदा करने के बहुत करीब हैं!"
- अधीरता से प्रेरित होकर, बिक्री व्यक्ति बिक्री प्रस्ताव को फिर से लिखना शुरू कर देता है, अधिक घंटियाँ और सीटी जोड़ देता है, और ग्राहक को अधिक सेवाएँ, सिस्टम और उत्पाद प्रदान करता है इस उम्मीद में कि कुछ फर्क पड़ेगा और सौदा बंद हो जाएगा।
- बिक्री व्यक्ति सोचता है कि ये सभी प्रस्ताव उन्हें ग्राहक के करीब ला रहे हैं, लेकिन सच्चाई यह है कि वे सिर्फ ग्राहक को दूर धकेल रहे हैं। संभावनाएँ एक मील दूर हताशा को सूँघ सकती हैं। संभावना सोच रही है, "यह बिक्री व्यक्ति हमारी जरूरतों को नहीं समझता है और यह पूछने के लिए पर्याप्त रुचि नहीं रखता है। मैं उनके एक प्रतियोगी से बात करने जा रहा हूं। "
प्रस्ताव के साथ एक और समस्या: कोई प्रतिबद्धता नहीं
हर बिक्री प्रक्रिया को स्पष्ट रूप से जल्द से जल्द कोल्ड कॉल और अपॉइंटमेंट सेट-अप कॉल के साथ शुरू होने की संभावना से अनुरोध किए जाने वाले स्पष्ट प्रतिबद्धताओं की एक श्रृंखला की आवश्यकता होती है। "क्या आप मेरे साथ मिलने के लिए सहमत होंगे?" "क्या आप एक मूल्य उद्धरण प्राप्त करने के लिए सहमत होंगे?" "क्या आप खरीद के लिए प्रतिबद्ध होंगे?"
कई बिक्री प्रस्तावों के साथ समस्या यह है कि वे सीधे खरीदार से कार्रवाई करने के लिए नहीं कहते हैं। प्रस्ताव अभी आते हैं, और अक्सर … वहाँ बैठते हैं। जब पिछली बार एक ग्राहक को तुरंत फोन किया गया था और कागज पर कुछ शब्दों के आधार पर खरीदने के लिए सहमत हुआ था? और कोई बात नहीं कि आपका प्रस्ताव कितना भी ठोस क्यों न हो, वह किसी भी अनुवर्ती प्रश्न का उत्तर नहीं दे सकता है।
बिक्री प्रस्ताव के साथ एक बिक्री व्यक्ति के बिना, कुछ भी नहीं होगा। बस बिक्री प्रस्तावों को भेजने के बजाय, विवरणों पर चर्चा करने के लिए समय की व्यवस्था करने के लिए पहले कुछ नियुक्ति सेटिंग कॉल करें। बहुत बार, निर्णय निर्माता बिक्री प्रस्ताव के सबसे महत्वपूर्ण विवरणों को नजरअंदाज करते हैं। (या इससे भी बदतर - वे केवल कीमत पर ध्यान केंद्रित करते हैं और मूल्य प्रस्ताव को समझे बिना आपके प्रस्ताव को अस्वीकार कर देते हैं।) बिक्री व्यक्ति को प्रस्ताव के माध्यम से संभावनाओं का मार्गदर्शन करने, प्रश्नों का जवाब देने और अन्य प्रश्नों को संभावना के विशिष्ट में गहराई से पूछने के लिए होना चाहिए। की जरूरत है।
$config[code] not foundआपके लिए सौदा बंद करने के लिए स्क्रीन पर किसी कागज या संख्या के टुकड़े पर भरोसा न करें। इसके बजाय, बिक्री व्यक्ति और संभावना के बीच वास्तविक मानव संबंधों के आधार पर बिक्री के क्षण बनाने के अवसरों की तलाश करें। बस एक बिक्री प्रस्ताव भेजना बहुत निष्क्रिय है। एक बिक्री नियुक्ति के साथ बिक्री प्रस्ताव को एक गतिशील प्रक्रिया है जो दो लोगों के विचारों को संलग्न करती है।
विक्रय प्रस्ताव भेजना अस्वीकृति को आमंत्रित करता है। उनके इनबॉक्स में एक साधारण बिक्री प्रस्ताव को "नहीं" कहने की संभावना के लिए यह सब बहुत आसान है। बिक्री प्रस्तावों को भेजकर अपने आप को "हां या नहीं" तक सीमित करने के बजाय, "क्या-अगर और क्यों नहीं?"
शटरस्टॉक के माध्यम से मत्स्य पालन फोटो
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