सदस्यता व्यापार मॉडल रिश्तों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए, लेन-देन नहीं

व्यवसाय में व्यक्तिगत बिक्री पर ध्यान केंद्रित करना और "सौदे" के बारे में बात करना आसान हो सकता है। लेकिन जो कंपनियां व्यक्तिगत लेन-देन से परे हैं, और लेन-देन करने वालों के साथ चल रहे संबंधों के निर्माण पर अधिक ध्यान देती हैं, वे लंबे समय तक व्यवसाय में रहती हैं। यही कारण है कि आज के परिवेश में ग्राहक-केंद्रित व्यवसाय बनाने वालों को सदस्यता-आधारित उत्पादों और सेवाओं की पेशकश करने में सफलता मिल रही है।

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आमिर Elaguizy, सीईओ और सदस्यता वाणिज्य मंच क्रेटोजॉय के सह-संस्थापक, इस बारे में अपने विचार साझा करते हैं कि सदस्यता व्यवसाय मॉडल क्यों उतार रहे हैं, वे कैसे अधिक पारंपरिक लेनदेन-केंद्रित व्यापार मॉडल से अलग हैं, और सामाजिक नेटवर्क को भुनाने के लिए वे स्वाभाविक रूप से कैसे अधिक अनुकूल हैं। जैसे Instagram और Pinterest।

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लघु व्यवसाय रुझान: हमें अपनी व्यक्तिगत पृष्ठभूमि के बारे में बताएं।

अमीर एल्गुइज़ी: मैं जीवन भर उद्यमी रहा हूँ मैंने अपनी पहली कंपनी शुरू करने के लिए 20 साल की उम्र में कॉलेज छोड़ दिया था और 2011 तक यह चलता रहा। मैंने 2011 में उस कंपनी को जिनेगा को बेच दिया, और एक दो साल के लिए डिवीजन के सीटीओ के रूप में जिंगा में काम किया। मैंने जिंगा छोड़ दिया और अंततः पिछली कंपनी से अपने एक सह-संस्थापक के साथ क्रेटजॉय की स्थापना की।

क्रेटजॉय एक वाई कॉम्बीनेटर फंडेड स्टार्टअप है। हम दो साल पुराने सदस्यता वाणिज्य मंच के बारे में हैं; हम लोगों के लिए अपना स्वयं का वाणिज्य व्यापार शुरू करना आसान बनाते हैं। आप प्लेटेड या बिर्चबॉक्स या डॉलर शेव क्लब जैसी चीजों के बारे में सोच सकते हैं। हम एक गैर-तकनीकी व्यक्ति के लिए आसान बनाते हैं, जिसने सदस्यता वाणिज्य व्यापार मॉडल का उपयोग करके व्यवसाय शुरू करने के लिए उद्यम पूंजी में लाखों डॉलर नहीं जुटाए हैं।

लघु व्यवसाय के रुझान: सदस्यता व्यवसाय मॉडल इतना आकर्षक क्यों है, विशेष रूप से उद्यमियों और स्टार्टअप प्रकार के लोगों के लिए?

अमीर एल्गुइज़ी: सदस्यता व्यवसाय मॉडल ने पूरी तरह से सॉफ्टवेयर की दुनिया पर कब्जा कर लिया। अभी सदस्यता आधार के अलावा किसी अन्य चीज़ पर सॉफ़्टवेयर बेचना बहुत ही आकर्षक है। और इसका कारण यह है कि सदस्यता मॉडल ट्रांज़ेक्शनल मॉडल की तुलना में बहुत अधिक शक्तिशाली है, इसका कारण यह है। हर एक महीने में आप जानते हैं कि कितना पैसा आने वाला है। यह लगभग उसी तरह है जो पिछले महीने आया था, और साथ ही नए ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए थोड़ा अधिक। और जैसे - विशेष रूप से एक नई कंपनी के संस्थापक के रूप में - आप यह अनुमान लगाने की कोशिश कर रहे हैं कि आपकी बिक्री तीन महीने में क्या होने वाली है और सभी इन्वेंट्री का आदेश दे रही है। यह सुनिश्चित करना कि आप उससे आगे हैं, लगभग असंभव है।

सदस्यता मॉडल के साथ आपको एक पूर्वानुमान प्राप्त होता है जो राजस्व के साथ आता है। तो आप एक महीने की बिक्री में 3,000.00 डॉलर पाने के लिए अपना स्टोर नहीं खोल रहे हैं और अगले महीने कुछ भी नहीं है, और फिर कुछ महीनों बाद बिक्री में $ 20,000.00 और आपको वास्तव में अपने जीवन की कोई भविष्यवाणी नहीं मिली; और आप वास्तव में किसी भी चीज़ की योजना नहीं बना सकते। सदस्यता व्यवसाय मॉडल के साथ, हर एक महीने में आपको वही आवर्ती राजस्व मिल रहा है, और आपके लिए इसे अपने जीवन में फिट करना आसान बनाता है।

यह स्थायी है। यह एक लेन-देन व्यवसाय के विपरीत आता रहता है, जहाँ आप केवल ऑनलाइन चीजें बेच रहे हैं। यह बस दूर जा सकता है, और यह वास्तव में सदस्यता व्यवसायों के साथ नहीं होता है।

लघु व्यवसाय के रुझान: एक महत्वपूर्ण पारंपरिक व्यवसाय मॉडल से बाहर आने वाले लोगों में से कुछ महत्वपूर्ण चीजें क्या हैं, इस पर ध्यान देने की आवश्यकता है, जैसा कि वे सोचते हैं और सदस्यता व्यवसाय शुरू करते हैं?

अमीर एल्गुइज़ी: सब्सक्रिप्शन व्यवसाय शुरू करने के बारे में सबसे चुनौतीपूर्ण चीजों में से एक - खासकर यदि आप कोई ऐसा व्यक्ति हैं जो वास्तव में इससे पहले लेन-देन का कारोबार चला चुके हैं - तो प्रतिधारण के महत्व को समझ रहे हैं, या मंथन है कि लोग इसे क्या कहते हैं। और आपके ग्राहकों का वह प्रतिशत जो आप हर महीने अनिवार्य रूप से खोते हैं। और वह मीट्रिक वास्तव में लेन-देन के व्यवसायों में मौजूद नहीं है। आप अपने मंथन के लिए वास्तव में अनुकूलन नहीं करते हैं।

आप बार-बार खरीदारों के लिए अनुकूलन कर सकते हैं, लेकिन अधिकांश लोगों के लिए जो वस्तुएं लेन-देन के कारोबार में अनुकूलन करती हैं, वह रूपांतरण दर है। मेरे होम पेज पर जाने पर कितने प्रतिशत लोग बड़े खरीद बटन पर क्लिक करते हैं, है ना? और हाँ, एक बिंदु के लिए सदस्यता में रूपांतरण दर मायने रखती है। आपको कुछ लोगों के माध्यम से और वास्तव में खरीदारी करने की आवश्यकता है। लेकिन जो चीज वास्तव में किसी भी चीज से ज्यादा मायने रखती है, वह मंथन है। आपको अपना मंथन वाकई कम रखना होगा। ग्राहकों की संख्या पर वास्तव में एक गणितीय टोपी है, और इसलिए आपके मंथन के आधार पर आप जितना राजस्व कमा सकते हैं, उतने हैं।

यदि आप हर एक महीने में अपने ग्राहकों का 20 प्रतिशत हिस्सा काट रहे हैं, तो यह वास्तव में मायने नहीं रखता है कि आपकी रूपांतरण दर क्या है क्योंकि आपके उपयोगकर्ता-अधिग्रहण की लागतें आपके सभी पैसे खाए जा रही हैं और आप कभी नहीं जा सकते हैं बहुत बड़ा व्यवसाय है। तो यह एक मानसिकता बदलाव है, "मैं जितना संभव हो उतने लोगों को खरीदने के लिए क्लिक करने की कोशिश कर रहा हूं", "मैं यह सुनिश्चित करने की कोशिश कर रहा हूं कि बहुत से लोग मेरी पेशकश से बहुत खुश हैं।" और यह अधिक है एक रिश्ता और एक लेन-देन का कम, अगर यह समझ में आता है।

लघु व्यवसाय के रुझान: जब आप सदस्यता-आधारित कंपनी बनाम लेन-देन आधारित कंपनी कर रहे हों, तो ग्राहक अधिग्रहण की रणनीति कैसे भिन्न होती है?

अमीर एल्गुइज़ी: यह वह जगह है जहाँ यह वास्तव में दिलचस्प होने लगता है। आपका ग्राहक आधार - खासकर यदि यह एक बड़ा, खुश ग्राहक आधार है - आपकी सबसे बड़ी ग्राहक अधिग्रहण संपत्ति है। क्योंकि उन खुश ग्राहकों में से हर एक वह है जिसे आप हर एक महीने में बात करते हैं, और हर एक महीने में आपके पास एक और अवसर है कि आप ग्राहक को खुश कर सकते हैं, इसलिए आप अपने दोस्तों को इस बारे में नहीं बताएं कि यह सदस्यता कितनी शानदार है। ' या आप सही समीक्षा क्यों नहीं करते हैं या आप केवल यह ट्वीट क्यों नहीं करते हैं कि आपको सिर्फ अपना बॉक्स मिला है, या यदि आप उत्पाद मेल में आए हैं, तो उसे खोलने की एक तस्वीर लें और उसे इंस्टाग्राम पर डाल दें।

जैसे-जैसे आपका व्यवसाय बढ़ता है, वह संपत्ति अधिक से अधिक शक्तिशाली होती जाती है। और क्योंकि आप उन लोगों के साथ लगातार बातचीत कर रहे हैं, आप वास्तव में उन ग्राहकों से प्राप्त मूल्य को अधिकतम कर सकते हैं, जो एक अधिक लेन-देन वाले व्यवसाय के विपरीत हैं।

लघु व्यवसाय के रुझान: जब आप अधिग्रहण और प्रतिधारण में जाने वाले संसाधनों के बारे में सोचते हैं, तो क्या आप अधिक प्रयास और संसाधनों को प्रतिधारण में डालते हैं?

अमीर एल्गुइज़ी: जवाब बिल्कुल हां है। आपके पास पर्याप्त ग्राहक अधिग्रहण होना चाहिए जैसे कि लोग दरवाजे के माध्यम से आ रहे हैं। इसलिए आपको एक प्रवाह रखना होगा, क्योंकि आप किसी को भी सही नहीं रख सकते। इसलिए आपको कम से कम कुछ ग्राहक अधिग्रहण करना होगा। लेकिन अगर आप एक बाल्टी में पानी डाल रहे हैं और आपकी बाल्टी में नीचे की तरफ छेद है, तो आप कभी भी उस बाल्टी को भरने नहीं जाते हैं। और जैसे ही आपको पानी मिल रहा है, मतलब आपको हर एक महीने में कम से कम कुछ ग्राहक मिल रहे हैं, आपको यह सुनिश्चित करने पर ध्यान देना चाहिए कि बाल्टी में कोई छेद नहीं है। और अगर वहां छेद हो, तो उस बाल्टी में छेद करने से पहले उसमें कोई और पानी डालें।

और इसके बारे में अच्छी बात यह है कि यदि आप अपने प्रतिधारण को कील करते हैं, यदि आप अपने उत्पाद को एक अच्छे बिंदु पर या अपने ग्राहक के अनुभव को एक अच्छे बिंदु पर ले जाते हैं - यदि आपके पास वास्तव में संतुष्ट ग्राहक के साथ एक स्वस्थ संबंध है - तो आप हमेशा अधिक निवेश कर सकते हैं ग्राहक अधिग्रहण में लेकिन अगर आप नाखून प्रतिधारण नहीं करते हैं और उच्च रूपांतरण दर रखते हैं, तो उस उत्पाद को वापस लाना और उस ग्राहक अनुभव को ठीक करना वास्तव में कठिन है क्योंकि आप पानी के स्तर को बनाए रखने के लिए अधिक से अधिक ग्राहकों को प्राप्त करने की आवश्यकता के इस ट्रेडमिल पर समाप्त होते हैं। एक ही स्तर पर बाल्टी में यह पिछले महीने था।

लघु व्यवसाय रुझान: शुरुआत में ग्राहक सेवा मॉडल के महत्व के बारे में बात करें - या सदस्यता व्यवसाय मॉडल का निर्माण।

अमीर एल्गुइज़ी: यह सब कुछ रेखांकित करता है। सबसे सस्ता ग्राहक वह है जिसे आपने खो दिया है। यदि आप एक ग्राहक खो देते हैं, तो आपको एक और ग्राहक प्राप्त करने के लिए भुगतान करना होगा। आपने दोनों खोए हुए राजस्व को प्राप्त किया है और आपको वापस भुगतान करना पड़ा है, ताकि आप वापस उसी स्थान पर पहुंच जाएं, जहां आप शून्य थे। और अच्छी अवधारण की कुंजी महान ग्राहक सेवा है।

एक लेन-देन व्यवसाय और एक सदस्यता व्यवसाय के बीच बड़ा अंतर यह है कि एक लेनदेन व्यवसाय में, व्यक्ति वास्तव में केवल एक बार या शायद दो बार आने वाला है यदि आपके पास वास्तव में उच्च दोहराव क्रम दर है। लेकिन एक सदस्यता व्यवसाय में, आप उन्हें बार-बार परिभाषा से देख रहे हैं। और आपको हर बार उन्हें प्रभावित करने का अवसर मिलेगा। आप एक रिश्ते में हैं यदि आप अच्छा काम कर रहे हैं तो हर महीने वे वापस आने वाले हैं। इसलिए यह समझना महत्वपूर्ण है कि शुरुआत से ही क्योंकि सब कुछ उसी से है। यही वह जगह है जहाँ आपको उच्च प्रतिधारण मिलता है। यह है कि आप ग्राहकों को कैसे खुश करते हैं।

लघु व्यवसाय के रुझान: क्या इंस्टाग्राम और फेसबुक जैसे सामाजिक नेटवर्क को भुनाने के लिए सदस्यता व्यवसाय मॉडल स्वाभाविक रूप से अधिक उपयुक्त हैं?

अमीर एल्गुइज़ी: हां, क्योंकि आप मूलभूत रूप से अधिक व्यस्त दर्शकों का निर्माण कर रहे हैं। वे हर एक महीने में आपसे कुछ न कुछ प्राप्त करते हैं। यह एक वास्तविक संबंध है - न कि केवल एक बार और किया गया। अच्छे सब्सक्रिप्शन व्यवसाय प्रभावशाली प्रभाव के लिए इसका लाभ उठाते हैं, यह देखें कि इंस्टाग्राम पर फेन ऑफ़ द मंथ और बॉक्सिचार्म के अनुयायी कैसे लगे।

ये ग्राहक एक ब्रांड के साथ एक वास्तविक संबंध में हैं; यह एक दिशात्मक नहीं है - वे आपसे बात करते हैं, आप उनसे बोलते हैं (एक उत्पाद के रूप में न्यूनतम जो उनके घर पर दिखाई देता है)। मैं एक भी बड़े व्यापारी के बारे में नहीं सोच सकता जो अपने व्यवसाय का एक बड़ा सामाजिक नेटवर्किंग घटक नहीं है।

लघु व्यवसाय के रुझान: आप लोग क्या करते हैं, इसके बारे में अधिक जानने के लिए लोग ऑनलाइन कहां जा सकते हैं?

अमीर एल्गुइज़ी: Cratejoy.com

यह विचार नेताओं के साथ वन-ऑन-वन साक्षात्कार श्रृंखला का हिस्सा है। प्रकाशन के लिए प्रतिलेख संपादित किया गया है। यदि यह एक ऑडियो या वीडियो साक्षात्कार है, तो ऊपर दिए गए एम्बेडेड प्लेयर पर क्लिक करें, या iTunes के माध्यम से या स्टिचर के माध्यम से सदस्यता लें।