जब विपणन और विज्ञापन बजटों की बात आती है, तो अधिकांश धन का उपयोग सीसा पीढ़ी की गतिविधियों पर किया जाता है, केवल कुछ डॉलर का पोषण और उन व्यवसाय को पूर्ण विकसित अवसरों में परिवर्तित करने में खर्च किया जाता है। लेकिन वे कंपनियाँ जो अपने मार्केटिंग प्रयासों को लीड रूपांतरण पर केंद्रित करती हैं और यात्रा को एक संभावना पर क्लिक करने से ग्राहक को बहुत अधिक मार्केटिंग सफलता मिलती है।
$config[code] not foundकेविन लिंडसे, एडोब मार्केटिंग प्रोडक्ट, एडोब मार्केटिंग क्लाउड के हिस्से के लिए प्रोडक्ट मार्केटिंग के निदेशक, हमारे साथ अपने शेयरों को साझा करता है, ताकि मार्केटिंग के लिए अपने प्रयासों से सबसे अधिक लाभ उठाने के लिए मार्केटर्स के लिए रूपांतरण गतिविधियों पर अधिक ध्यान केंद्रित करना शुरू कर सके।
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लघु व्यवसाय रुझान: विभिन्न प्रकार के उपकरणों में रूपांतरण का पूरा विचार। कंपनियां उन विभिन्न रूपांतरण प्रकारों को विभिन्न टैबलेट और डिवाइस प्रकारों में कैसे देख रही हैं?
केविन लिंडसे: खैर, सवाल के पहले भाग के साथ शुरू करते हैं, जो वास्तव में एक अच्छा है।क्योंकि जब हम रूपांतरण के बारे में बात करते हैं, तो इसका मतलब यह है कि जब आप विभिन्न उद्योगों को देख रहे हैं, तो यह विभिन्न प्रकार की होती है। जब आप Adobe लेते हैं, तो केवल एक उदाहरण के रूप में, कई चीजें हैं जो हम उस साइट पर होना चाहते हैं।
एक प्रकार का रूपांतरण कोई वास्तव में कह रहा है, 'ठीक है, मैंने फ़ोटोशॉप पाया, मुझे फ़ोटोशॉप का संस्करण मिला जो मैं चाहता हूं, मैं इसे अपनी कार्ट में जोड़ने जा रहा हूं और मैं इसे खरीदने जा रहा हूं,' या इसके लिए एक सदस्यता क्रिएटिव क्लाउड या जो भी हो। यह एक ईकामर्स रूपांतरण है जिस तरह से हम सभी रूपांतरण के बारे में सोचते हैं।
एक अन्य प्रकार का रूपांतरण तब होता है जब हम अपने डिजिटल मार्केटिंग प्रयासों का उपयोग करके अंततः अपने उद्यम बिक्री लोगों के लिए बिक्री में अग्रणी लीड उत्पन्न करते हैं। अब उस रूपांतरण के रास्ते में कुछ ऐसा होगा जैसे एक व्हाइटपेपर डाउनलोड करना। हम इसे सूक्ष्म रूपांतरण कहेंगे। विभिन्न रूपांतरण घटनाएं क्या हैं जो वास्तव में उस अंतिम रूपांतरण तक ले जाने की आवश्यकता हैं यदि आप करेंगे।
लघु व्यवसाय के रुझान: बिक्री?
केविन लिंडसे: सही। हमारे मामले में, एंटरप्राइज़ सॉफ़्टवेयर बिक्री के दृष्टिकोण से, हम बिक्री को रूपांतरण के रूप में भी नहीं देख रहे हैं। डिजिटल मार्केटिंग प्रभाव के नजरिए से, अगर हमें बढ़त मिलती है, तो वह है रूपांतरण। हमने डिजिटल मार्केटिंग वेबसाइट पर अपना काम किया है। हमने इसे पार कर लिया है
अब जाहिर है कि बहुत सारे लोग अंतिम बिक्री पर नज़र रख रहे हैं, और यह एक रूपांतरण है। इस तरह से डिजिटल मार्केटिंग के नजरिए से देखें तो हमारे ज्यादातर बी 2 बी क्लाइंट्स इसे तब देखते हैं जब वे लीड जीन के लिए डिजिटल मार्केटिंग का इस्तेमाल कर रहे होते हैं, वे व्हाइटपर डाउनलोड और वीडियो और प्रोडक्ट टूर और उन सभी तरह की चीजों को देख रहे होते हैं। उन प्रकार के ऑफ़र का मूल्य क्या है? फ़नल बनाम मिड-फ़नल बनाम उस बिंदु पर सबसे उपयुक्त क्या है जहाँ कोई बैठक लेने के लिए तैयार है? ऐसी कौन सी चीजें हैं जो सबसे ज्यादा असरदार हैं?
वित्तीय सेवाओं में परिदृश्य के लिए एक ही तरह का तर्क लागू किया जा सकता है, जहां आज, विशेष रूप से अमेरिकी बैंकों में सेवा शुल्क के आसपास कानून के कारण एक कमी महसूस हो रही है, और यह तथ्य कि उन्हें कहीं न कहीं उस पैसे को बनाना होगा। वे वास्तव में व्यापारिक अनुकूलन, क्रॉस-सेलिंग और उस प्रकार की चीजों में संलग्न हैं।
यदि आपके पास बैंक के साथ बंधक है, तो वे आपको क्रेडिट की एक होम इक्विटी लाइन बेचने की कोशिश करेंगे। डेबिट कार्ड, शायद पहली खरीद पर आपको अपनी खरीद, क्रेडिट की ओर $ 50 मिलें। जो भी हो, जैसा कि आप उद्योगों में देखते हैं, रूपांतरण की विभिन्न परिभाषाएँ हैं। फिर उसके भीतर, जैसा कि आप के लिए alluded, वहाँ इन फाटकों कि आप के माध्यम से प्राप्त करने की आवश्यकता है। कुछ हम सूक्ष्म रूपांतरण कहते हैं।
एक एनालिटिक्स के नजरिए से, हम अपने ग्राहकों की यात्रा के मेकअप पर बहुत बारीकी से देख रहे थे। यहाँ रास्ते में क्या हो रहा है? फ़ॉलआउट कहां होता है, और हम शीर्ष पर फ़नल को बेहतर बनाने या बेहतर बनाने के तरीके के साथ कहां सुधार कर सकते हैं?
सैद्धांतिक रूप से, आप ऐसा करते हैं, आप अधिक लोगों को ले जाते हैं और आप अंततः अपनी रूपांतरण दर में सुधार करते हैं। वह अनुकूलन जहाँ फिट बैठता है, और जहाँ Adobe लक्ष्य चित्र में फिट बैठता है। हम उस डेटा को कैसे लेते हैं, हम इसे कैसे क्रियाशील बनाते हैं, कैसे हम वास्तव में उस मोड़ को बदल सकते हैं जिसे हम अंतर्दृष्टि में सुधार करते हैं? या मीडिया के मामले में, उदाहरण के लिए सगाई हो सकती है।
लघु व्यवसाय के रुझान: लोग सबसे ज्यादा किस पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं? रूपांतरण दर प्राप्त करना या इसे और अधिक कुशल बनाना, या दोनों?
केविन लिंडसे: मैं इसे दोनों नहीं कह सकता, लेकिन मैं पहले कह दूं कि हमने चार साल पहले एक स्टेट आउट किया था। हमने इसे हमारे समुदाय में विश्लेषकों के साथ-साथ हमारे स्वयं के डेटा को देखने के साथ पुष्टि की।
हमने बताया कि हर $ 92 के लिए कंपनियां नए ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए खर्च कर रही थीं, वे उन आगंतुकों को बदलने के लिए $ 1 खर्च कर रहे हैं। मुझे नहीं लगता कि पिछले चार वर्षों में चीजों में नाटकीय रूप से बदलाव आया है क्योंकि हमने उस स्टेट को बाहर रखा है। यह हमें बताता है कि प्रदर्शन विज्ञापन, खोज इंजन विपणन पर स्पष्ट रूप से अधिग्रहण खर्च पर अभी भी बहुत, बहुत बड़ा ध्यान केंद्रित है।
फ़नल को भरने के लिए फ़नल के शीर्ष पर कंपनियां बहुत सारे पैसे डाल रही हैं, लेकिन वास्तव में लोगों को रूपांतरण के लिए उस यात्रा को अनुकूलित करने के लिए बहुत कुछ नहीं है।
यह एक तरह से धीमा है। दत्तक ग्रहण आपके विचार से उतना आक्रामक नहीं रहा है। अब, वास्तव में कुछ सर्वश्रेष्ठ उपयोग के मामले उदाहरण हैं, जहां कंपनियां ऐसा कर रही हैं, जहां समग्र रूप से स्वस्थ है, मैं कहता हूं कि संस्कृति, अनुकूलन के आसपास। वे जानते हैं कि यह तकनीक है लेकिन यह सर्वोत्तम प्रथाओं और लोगों का भी है। यह उन सभी चीजों में से एक है। फिर वे उन प्रयासों के बेहतर परिणाम देख रहे हैं।
तब आपने डिवाइस के आसपास बिंदु को लाया, और फिर, जब आप रूपांतरण देख रहे हैं और आपके पास इन सभी अलग-अलग सूक्ष्म रूपांतरण हैं, और फिर आप इन सभी अलग-अलग स्पर्श बिंदुओं की जटिलता में जोड़ते हैं। एक व्यक्ति कहां से शुरू करता है? एक व्यक्ति एक डिवाइस पर कहां शुरू होता है, हो सकता है, और फिर दूसरे के साथ उठा हो?
हमें किसी चीज की लंबाई के संदर्भ में देखने की आवश्यकता है जिसे कार्ट दृढ़ता कहा जाता है, जहां कोई वास्तव में कार्ट में कुछ जोड़ता है? वे आज इसे नहीं खरीद रहे हैं, लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि वे इसे खरीदने नहीं जा रहे हैं। किसी को वित्तीय सेवाओं में बदलने के लिए, और कितने अलग-अलग स्पर्श बिंदुओं के बीच कितना समय लगता है?
हमारे वित्तीय सेवा विशेषज्ञ, जेसन वार्ड नाम के एक व्यक्ति का कहना है कि मूल रूप से लोग वित्तीय सेवा साइटों पर जाते हैं और वे दुबक जाते हैं। वे चारों ओर घूमते हैं और वे चले जाते हैं, और वे वापस आते हैं और वे अधिक शोध करते हैं।
अब वे इन सभी अलग-अलग स्पर्श बिंदुओं को करने जा रहे हैं। वे ट्रेन पर जा रहे हैं, घर जा रहे हैं, वे अपने iPhone का उपयोग दरों या विभिन्न उत्पादों और सेवा शुल्क को समझने के लिए करेंगे, चाहे कुछ भी हो। फिर वे चले जाते हैं, और शायद बाद में उस शाम को जब वे अपने टेबलेट के साथ घर पर बैठे होते हैं तो वे प्रक्रिया को पूरा करते हैं।
यह जटिलता के एक नए स्तर को जोड़ रहा है, और इसलिए हमें यह देखने की आवश्यकता है कि हम इस पर लूप को कैसे बंद करते हैं? हम एक स्पर्श बिंदु से दूसरे से अगले तक कैसे ट्रैक करते हैं? जैसे ही आप जटिलता के इस नए स्तर को जोड़ते हैं हम उस रूपांतरण प्रक्रिया को कैसे अनुकूलित करते हैं?
लघु व्यवसाय रुझान: मोबाइल ऐप बनाम मोबाइल वेबसाइट रूपांतरण के बारे में क्या? यह मज़ेदार है, क्योंकि मैं बड़ा डंकिन डोनट किस्म का आदमी नहीं हूं, लेकिन किसी तरह मुझे उनका ऐप मिल गया। उनके पास स्थान, निकटतम स्थान, सौदे हैं। अगली बात जो आप जानते हैं कि मैं इसका उपयोग उन लोगों से अधिक करने के लिए कर रहा हूं जो मैंने कभी उनके साथ किया था।
केविन लिंडसे: हाँ। मुझे यह विषय पसंद है। हम कुछ बहुत, बहुत ही दिलचस्प चीजों को देख रहे हैं, और हमारी यह चर्चा बहुत है। मेरा एक सहकर्मी इस क्षेत्र को व्यवसाय के अधिक से बहुत व्यापक रूप से कवर करता है और ऐप बनाम साइट के आसपास केस परिप्रेक्ष्य का उपयोग करता है।
सबसे पहले, उनकी सलाह हमेशा यह है कि यदि आपके पास सीमित बजट है और आपको एक या दूसरे के साथ शुरू करने की आवश्यकता है, तो वह ग्राहकों को मोबाइल-अनुकूलित साइट के साथ शुरू करने के लिए कहता है। विशेष रूप से यदि एसईओ आपके लिए महत्वपूर्ण है तो साइट आवागमन प्राप्त करने के मामले में बस अधिक मूल्यवान है।
हम ऐप्स से बहुत बड़े और शानदार परिणाम देख रहे हैं। जिन रिटेलरों ने ऐप में निवेश किया है, वे ऐप से बहुत अच्छी रूपांतरण दर देख रहे हैं। खरीदारी एप्लिकेशन बहुत शक्तिशाली हैं। मुझे पता नहीं है कि आपके पास लक्ष्य iPad ऐप है या नहीं। यह खूबसूरत है। यह इतना उपयोगी है, और इसमें इतनी अधिक उपयोगिता है कि आप वास्तव में एक सामान्य साइट के साथ ऐसा नहीं कर सकते।
लघु व्यवसाय के रुझान: क्या आप सोशल नेटवर्क पर अधिक रूपांतरण प्रकारों के साथ आगे बढ़ते हुए देखते हैं? हो सकता है कि एक निश्चित प्रकार का रूपांतरण प्रकार, या किसी वेबसाइट, फैनपेज से सीधे खरीदारी?
केविन लिंडसे: पिछले साल और साल भर पहले, सोशल कॉमर्स के बारे में बहुत चर्चा थी। हमारे बहुत सारे ग्राहक इसके साथ खेलने लगे थे। वे अपने विभिन्न प्रसादों का उपयोग कर रहे थे जिनका उपयोग आप वास्तव में अपने पृष्ठों पर वाणिज्य को एकीकृत करने के लिए कर सकते थे। कुछ वाणिज्य प्लेटफार्मों में प्लगइन्स वगैरह थे।
मैंने कुछ ऐसे ग्राहकों से बात की, जिन्होंने, कुछ नहीं, नाडा।’उनमें से अधिकांश ने इसे छोड़ दिया है, लेकिन वे अपनी साइट पर सामाजिक विशेषताओं के मूल्य को पहचानते हैं; ब्रांड जुड़ाव का मूल्य और सामाजिक रेफरल की भूमिका।
यह एक उत्पाद विवरण पृष्ठ पर 'ठीक है, मन में लाता है शायद मुझे उस शेयर बटन का वास्तव में अनुकूलन करना चाहिए क्योंकि शेयर का मूल्य वास्तव में अधिक है।' 'मेरे पास पिछले साल एक कार्यक्रम में एक ग्राहक मेरे साथ था जिसने कहा,' मैं करता हूं उस। मैं वास्तव में, वास्तव में शेयर को प्रोत्साहित करता हूं, क्योंकि जब यह व्यक्ति सोशल नेटवर्क पर साझा करता है, तो वे लोग जिनके साथ वह शेयर करता है जो वाणिज्य साइट पर वापस आते हैं, वे मेरे 3% साइट औसत की तुलना में 11% रूपांतरण दर पर परिवर्तित कर रहे हैं रूपांतरण। '
शेयर का मूल्य वास्तव में बहुत अधिक है। परिधान खुदरा बिक्री जैसी किसी चीज़ में, यह बहुत बड़ा है। फिर आप एडोब सोशल के भीतर कुछ दिलचस्प चीज़ों में शामिल हो जाते हैं, हो सकता है कि आपके पास फेसबुक पर एक असेम्बलिंग ऐप हो और आपको लोगों को एक ऐसा आउटफिट साझा करना हो, जिसे उन्होंने साथ रखा हो।
लघु व्यवसाय के रुझान: अभी भी जिस चीज पर मेरा ध्यान जाता है, वह है $ 92 रूपांतरणों पर खर्च किए गए प्रत्येक $ 1 के लिए ग्राहक अधिग्रहण पर खर्च किया गया।
केविन लिंडसे: हाँ। इसमें मामूली सुधार हुआ होगा, लेकिन यह बहुत अच्छा नहीं है।
लघु व्यवसाय के रुझान: क्या आप देखते हैं, क्योंकि कंपनियां इन अभ्यासों में अधिक से अधिक शामिल होती हैं, और अधिक समय और प्रयास और संसाधन इसके पहलू पर खर्च होते हैं?
केविन लिंडसे: मुझे लगता है कि स्पष्ट रूप से अधिग्रहण खर्च हमेशा रास्ते का नेतृत्व करने वाला है। यह निश्चित रूप से सही दिशा में जा रहा है, और जब आप इस अनुकूलन सर्वेक्षण के परिणामों को देखते हैं और आप उन कंपनियों के बीच सहसंबंध को देखते हैं जो अनुकूलन और परीक्षण, लक्ष्यीकरण में संलग्न हैं, तो उस सभी प्रकार के सामान - वे उच्च रूपांतरण दर देखते हैं। वे पुष्टिकरण में उन सभी सवालों का जवाब देते हैं, जो लोग इस तरह के सामान में उलझे हुए हैं। यह भुगतान करता है।
ब्रूक्स के भाई की महिला, जो आज हम पहले फोन पर थे, वह कुछ हफ़्ते पहले एक कार्यक्रम में उठी और बोली, 'यह एक अभियान जिसे हमने चलाया, यह एक प्रयोग अनिवार्य रूप से, इसमें निवेश के लिए भुगतान से अधिक है प्रौद्योगिकी और लोगों को यह एक साल के लिए बात चलाने के लिए लेता है। '
इस तरह के प्रयासों से भुगतान होता है। जहां कंपनियों को शायद थोड़ा बहुत मोहभंग हो, लेकिन यह सामान्य मानवीय व्यवहार है। हम सभी चीजों के साथ गंग-हो शुरू करते हैं। हम गति बनाए रखते हैं और कहते हैं, um आगे क्या है? हमारी अनुकूलन योजना क्या है? यहां हमारा परीक्षण रोड मैप क्या है? '
लघु व्यवसाय रुझान: हाँ, इसका उपयोग करने का सबसे अधिक लाभ उठाने की योजना है।
केविन लिंडसे: ठीक ठीक। मुझे लगता है कि हम जो हैं, हमारी तकनीक के माध्यम से, हमारे पास बड़े उत्पाद हैं, वे बड़े समाधान हैं। उन्हें वास्तव में ठीक कहने के लिए कुछ समय के निवेश की आवश्यकता होती है, हम इस चीज़ को लेने जा रहे हैं। यह एक कार्यक्रम होने जा रहा है, यह केवल एक व्यक्तिगत परियोजना या परीक्षणों की श्रृंखला नहीं है। मुझे लगता है कि वास्तव में यह महत्वपूर्ण है कि लोगों को वह मिले।
रूपांतरण पर यह साक्षात्कार आज व्यवसाय में विचारशील उद्यमियों, लेखकों और विशेषज्ञों के साथ वन ऑन वन साक्षात्कार श्रृंखला का हिस्सा है। यह प्रतिलेख प्रकाशन के लिए संपादित किया गया है।
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