इस सप्ताह हम मैन्सफील्ड सेल्स पार्टनर्स पर लघु व्यवसाय स्पॉटलाइट को चमकाते हैं। 33 कर्मचारी व्यवसाय छोटे व्यवसायों और स्टार्टअप के लिए एक आउटसोर्स सेल्स टीम के रूप में कार्य करता है। सह-संस्थापक और सीईओ ग्रेग ड्यूने (ऊपर चित्रित) को कंपनी को आठ साल पहले एक ऑल-स्टार सेल्स टीम में भर्ती करके शुरू किया गया था। फिर उन्होंने कंपनियों को अपने स्वयं के बिक्री संगठन की कमी के लिए अपनी सेवाओं की पेशकश की। इस सप्ताह वह हमें एक संक्षिप्त झलक देता है कि यह कैसे काम करता है।
$config[code] not foundकिसके लिए क्या है: डन कहते हैं कि कंपनी पूर्ण बिक्री जीवनचक्र को परिचय से बंद करने के लिए संबोधित करती है। तो क्या मैन्सफील्ड सेल्स पार्टनर्स अलग है जो कंपनी के दृष्टिकोण की व्यापकता है।
उदाहरण के लिए, ऐसी कंपनियां हैं जो पाइपलाइन विकास करती हैं और उन्हें ग्राहक बैठकें मिलेंगी, लेकिन वे वास्तव में उन बैठकों को नहीं लेते हैं और उन्हें पाइपलाइन और करीबी सौदों के माध्यम से चलाते हैं।
ऐसी परामर्श फर्में भी हैं जो बाजार की रणनीति बनाने में मदद करेंगी। लेकिन वे उस टीम के लिए लागू नहीं होते हैं जो बाहर जाने और बेचने या वास्तव में उस रणनीति के खिलाफ निष्पादित करने में सक्षम हो। या ऐसी कंपनियां हैं जिनके पास वास्तव में क्षेत्र प्रतिनिधि हो सकते हैं जो क्षेत्र प्रबंधक की भूमिका निभाएंगे। लेकिन उनके पास बुनियादी ढांचे का समर्थन नहीं है, जैसे कि बिक्री के लोगों, बिक्री प्रबंधन, या बिक्री संचालन टीमों के अंदर।
डनफील्ड कहती है कि मैन्सफील्ड सेल्स पार्टनर्स ये सब करते हैं। कंपनी एक पूर्ण सेवा है - सूप टू नट्स - बिक्री संगठन। उनका कहना है कि उनकी कंपनी के अधिकांश हिस्से इन कार्यों के व्यक्तिगत घटकों को पेश करते हैं।
कैसे व्यापार शुरू किया: डन कहते हैं कि यह विचार थोड़ा हताश था। वह वीसी की बिक्री का काम कर रहा था और उसने देखा कि उसने हर जगह खरोंच से बिक्री संगठन बनाने के लिए क्या किया।
वह कहते हैं कि वह ऐसा नहीं करना चाहते थे। इसलिए एक और नौकरी लेने के बजाय जहां उन्हें अभी तक एक और बिक्री संगठन बनाना होगा, उन्होंने मैन्सफील्ड को शुरू करने और एक ही बार में कई स्टार्टअप करने का फैसला किया।
यह काम किया, और ड्यूने का कहना है कि कंपनी बढ़ रही है। ड्यून्स का कहना है कि मैन्सफील्ड ने लगभग विशेष रूप से स्टार्टअप की मदद शुरू की। ऐसा इसलिए है क्योंकि वे बड़ी संख्या में इन-हाउस की बिक्री सेवाओं की पूरी श्रृंखला की आवश्यकता रखते हैं। और मैन्सफील्ड ने उन बिक्री कार्यों को एक टाइमशैयर के आधार पर शुरू किया।
लेकिन यह बड़ी कंपनियों के लिए काम करने में विकसित हुआ। आज, कंपनी कई फॉर्च्यून 500 कंपनियों के साथ काम करती है। हो सकता है कि उन कंपनियों ने एक नया अधिग्रहण किया हो या एक नया उत्पाद उनकी प्रयोगशाला से निकल रहा हो। इससे पहले कि वे अपने क्षेत्र की बिक्री बल को संभालते हैं कि नए उत्पाद, वे बाहर जाना चाहते हैं और इसे बेचने की कोशिश करते हैं कि यह बाजार में कैसे प्राप्त होगा। वह जगह जहां मैन्सफील्ड सेल्स पार्टनर्स आता है।
कंपनी सबसे बड़ी जीत: डन कहते हैं कि दो बड़ी जीत हैं जिन्होंने वास्तव में व्यवसाय को आकार देने में मदद की है।
सबसे पहले, मैनफील्ड सेल्स पार्टनर्स के पास वास्तव में एक बड़ी निजी इक्विटी फर्म के साथ काम करना शुरू करने का मौका था, जो सालों पहले उन्हें अपने पोर्टफोलियो कंपनियों में से एक में काम करने के लिए डाल दिया था। इक्विटी फर्म ने हाल ही में उस पोर्टफोलियो कंपनी को खरीदा था और उस कंपनी को अपनी बिक्री में मदद करने के लिए मैन्सफील्ड लाया था। जब चीजें अच्छी हो जाती हैं, तो इक्विटी फर्म ने फैसला किया कि उन्हें एक लचीली, स्केलेबल बिक्री टीम रखना पसंद है जो कि वे अपने किसी भी अधिग्रहण या मौजूदा पोर्टफोलियो कंपनियों के साथ किसी भी कठिन परिस्थिति में गिर सकते हैं ताकि राजस्व का संचालन हो सके और बिक्री में तेजी आए।
एक और महत्वपूर्ण जीत ने कंपनी को अपने अंतर्राष्ट्रीय व्यापार को बढ़ाने के लिए प्रेरित किया है। मैन्सफील्ड ने एक यूरोपीय संगठन के साथ भागीदारी की जो अमेरिका के बाजार में सेंध लगाना चाहता था। ऐसा लगता है कि उनके देश में भागीदारों ने उन्हें मैन्सफील्ड बिक्री आउटसोर्सिंग मॉडल से परिचित कराया था। मैंसफील्ड को बिक्री पाइपलाइन बनाने में मदद करने के लिए कहा गया था। डन कहते हैं कि कंपनी ने मूल रूप से अपने अंतरराष्ट्रीय कारोबार को उस विनम्र शुरुआत से बड़ा किया है।
सबसे बड़ा जोखिम: डन कहते हैं कि व्यवसाय शुरू करना और धन देना सबसे बड़ा जोखिम था। क्योंकि मैन्सफील्ड को मूल रूप से एक ऑल-स्टार सेल्स संगठन को इकट्ठा करना था, क्योंकि उनके पास यह सुनिश्चित करने के लिए क्लाइंट थे कि उनके पास डिलीवरी करने के लिए सेवा थी।
कंपनी को क्या करना चाहिए: ड्यूनी ने माना कि वह कंपनी के विकास के बारे में कम रूढ़िवादी नहीं है। उनका कहना है कि शुरुआत में मैंसफील्ड कंपनी द्वारा लिए गए ग्राहकों और इसे काम पर रखने वाले लोगों के बारे में बेहद सतर्क थी। लेकिन इसके लिए एक कारण था, ड्यूने कहते हैं:
"बहुत कुछ है क्योंकि इस प्रकार की बिक्री बल आउटसोर्सिंग मॉडल वास्तव में मौजूद नहीं है जब हमने कंपनी शुरू की थी। यह एक विचार था और हमें यह पता लगाने के लिए परीक्षण और सत्यापन करना था कि हम कंपनी को कैसे मापें।
मजेदार तथ्य: ड्यूने का कहना है कि मैन्सफील्ड सेल्स पार्टनर्स के कार्यालय का दौरा नए लोगों को आश्चर्यचकित कर सकता है। जब आप बिक्री टीम अपना काम कर रहे होते हैं, तो बहुत ही अनोखी ध्वनि के कारण आपको सुनाई देगा। वे घंटी बजाते हैं - कई अलग-अलग प्रकार की घंटियाँ - बिक्री चक्र के विभिन्न हिस्सों के दौरान सफलता को इंगित करने के लिए।
डन बताते हैं:
“हमारे पास एक बड़ा जहाज लंगर की घंटी है जिसे हम अंगूठी देते हैं जब हम एक ग्राहक के लिए राजस्व उत्पन्न करते हैं। हमारे पास ग्राहक सेवा की घंटियाँ भी हैं और जब हम बातचीत या मीटिंग करते हैं, तो वे रिंग करते हैं, जिसके परिणामस्वरूप पाइपलाइन के पहले चरण में सौदे होते हैं। "
यह एक अजीब दृष्टिकोण की तरह लग सकता है। लेकिन यह कंपनी की बिक्री संस्कृति को प्रेरित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। और यह काम करता है, वह कहते हैं।
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