वर्गीकृत विज्ञापन चिल्लाया: "$ 600 / महीना गारंटी!"
यह दिन में बहुत पैसा था।
मैं एक नया हाई स्कूल ग्रेजुएट था और उसके पास केवल व्यापार में कहावत की एक अस्पष्ट धारणा थी कि "जब तक कोई कुछ नहीं बेचता तब तक कुछ भी नहीं होता है।"
यह मेरी पहली बड़ी बिक्री का काम था। मैं वैक्यूम क्लीनर, कोल्ड-कॉलिंग डोर-टू-डोर बेच रहा हूं। लेकिन कंपनी के प्रबंधक केवल व्यवहार की बिक्री संख्या की मांग नहीं कर रहे थे।
$config[code] not foundबिक्री प्रशिक्षण वह नहीं था जिसकी मुझे उम्मीद थी। AIDA के एबीसी ("ऑलवेज बी क्लोज़िंग" और "अटेंशन, इंटरेस्ट, डिज़ायर, एक्शन" के लिए बिक्री-बोल) को तेज़ करते हुए सेल्स ट्रेनर एलेक बाल्डविन नहीं थे।
बिक्री एफएबी से अधिक थी। बेचना सिर्फ:
- विशेषताएं - वर्णन करना कि उत्पाद क्या है।
- लाभ - यह क्या करता है।
- लाभ - ग्राहक को मूल्य।
इसके बजाय, जॉर्ज, मेरे ट्रेनर और संरक्षक, ने दो मूल बातें सिखाईं:
- सोचें व्यवहार, 'डॉलर' नहीं; तथा
- प्रैक्टिस प्रभाव, नहीं बेचते हैं। '
डोर-टू-डोर सेलिंग ने मुझे सिखाया कि बिक्री पहले व्यवहार के बारे में है। अपना व्यवहार सही रखें, और पैसा इस प्रकार है।
बिक्री कीप आँकड़े सरल थे। सबसे ऊपर, फ़नल के सबसे चौड़े हिस्से में, यह क्रिया थी कि मुझे उस 600 रुपये में रोज़गार की शर्त के रूप में प्रदर्शन करना था। काम आसान था; सप्ताह में छह दिन, दिन में 100 दरवाजे खटखटाते हैं।
यह नहीं हुआ कि क्या हुआ। कोई घर नहीं है या कोई दिलचस्पी नहीं है? मुझे सिर्फ दरवाजों पर धमाका करना था।
यह व्यवहार, मुझे आश्वासन दिया गया था, कि मशीन को प्रस्तुत करने के लिए उस शाम को तीन निमंत्रण देने होंगे। प्रत्येक तीन प्रस्तुतियों के लिए, एक बिक्री का परिणाम होगा।
कंपनी के नंबरों ने मेरे लिए काम किया। जैसे-जैसे मैं बेहतर होता गया, मुझे बिक्री फ़नल के चौड़े शीर्ष पर कम संख्या की आवश्यकता थी, जो संकीर्ण तल पर बिक्री प्राप्त करता है।
दूसरा हुनर जॉर्ज, मेरे गुरु ने सिखाया था, प्रभावित करने के लिए, मनाने के लिए। अच्छी बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम हमें याद दिलाते हैं कि बिक्री प्रक्रिया में पहला कदम तालमेल स्थापित करना है। संभावना को जवाब देना चाहिए और फिर आप पर भरोसा करना चाहिए।
संभावना के विश्वास को अर्जित करना दूसरे व्यक्ति द्वारा सेल्समैन की दिशा में कदम रखने से शुरू होता है। डोर-टू-डोर बिक्री में, उस सूक्ष्म कदम से गृहस्वामी को जवाब देने और दरवाजा खोलने के लिए मिल रहा था।
यदि आप दरवाजे पर दस्तक नहीं दे रहे हैं, तो ऐसा क्या लग सकता है? उस पहली प्रतिक्रिया को एक ईमेल उत्तर मिल सकता है।
यदि संभावना दरवाजा नहीं खोलेगी, या फोन का जवाब देगी, या ईमेल वापस करेगी, तो कोई संबंध नहीं है। और बिक्री नहीं होगी।
कृपया समझें, मैं कौशल को कम करने और सेल्समैनशिप के टीचलेबल साइंस को कम नहीं कर रहा हूं। बल्कि, मैंने कोल्ड कॉलिंग में सीखा कि बिक्री में व्यक्तिगत बातचीत की कला और शिल्प भी शामिल है।
हमेशा अपने संभावित ग्राहक को अपनी दिशा में आगे बढ़ने के लिए प्रयास करें।
यहाँ यह दिखता है कि जब बेचना जीवन और मृत्यु है: बंधक वार्ता में। क्या आपने कभी सोचा है कि एफबीआई के वे लोग कैसे अपने तरीके से बात करते हैं और लाइव बॉडी को बाहर निकालते हैं?
यह कुछ इस तरह से हो सकता है। बंधक वार्ताकार (बिक्री लड़का) अपराधियों के साथ व्यक्तिगत संबंध स्थापित करने में काफी समय बिताएगा।
हमारा वार्ताकार सुझाव देगा कि बंधकों को खिलाने के लिए बैग लंच लाया जाए और प्लास्टिक ट्रे पर वितरित किया जाए।
दोपहर के भोजन के अंत में, वार्ताकार ट्रे को वापस करने के लिए कहेगा।
यदि बंधक लेने वाला ट्रे का अनुपालन करता है और वापस लौटता है, तो वार्ताकार जानता है कि 72 घंटों के भीतर बंधकों को छोड़ दिया जाएगा।
बंधक वार्ताकार, बिक्री पेशेवरों की तरह, समझते हैं कि अनुनय की शुरुआत वार्ताकार-सेल्समैन की शक्ति का सम्मान करने के लिए 'संभावना' प्राप्त करना है। माइक्रो-आज्ञाकारिता एक बेकार प्लास्टिक ट्रे की वापसी के साथ शुरू होती है।
वार्ताकार तब तक बढ़ते-बढ़ते वृद्धिशील आदान-प्रदान का सुझाव देगा जब तक बंधकों को मुक्त नहीं किया जाता है। सत्ता दूसरे व्यक्ति को चाल चलने के लिए राजी करने से आती है।
आप जो भी बेच रहे हैं, पहले एक निश्चित तरीके से व्यवहार करने पर ध्यान केंद्रित करना याद रखें, और फिर अपनी संभावना को मनाने और प्रभावित करने पर।
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