जबकि कई लोग क्लाउड के बारे में कई अलग-अलग तरीकों से व्यापार करने वाले लोगों से बात करते हैं, अगर ग्राहक, राजस्व और मुनाफे के लिए सभी बात नहीं करते हैं।
जाइल्स हाउस, एसवीपी / सीएमओ ऑफ़ सेल्स एंड मार्केटिंग इफ़ेक्ट प्लेटफ़ॉर्म CallidusCloud, हमें इस बारे में बात करने के लिए मिलाता है कि वह व्यवसाय के लोगों को सबसे महत्वपूर्ण क्लाउड कहते हैं: लीड-टू-मनी क्लाउड। वह बताता है कि लीड-टू-मनी क्लाउड क्या है, यह ग्राहकों की जरूरतों के लिए विपणन और बिक्री को संरेखित करने में कैसे मदद करता है - वर्तमान और भावी, और यह कैसे ग्राहक सगाई के लिए एक अधिक कुशल मंच का निर्माण करना चाहिए। (यह प्रतिलेख प्रकाशन के लिए संपादित किया गया है। पूर्ण साक्षात्कार का ऑडियो सुनने के लिए, इस लेख के अंत में ऑडियो प्लेयर पर क्लिक करें।)
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लघु व्यवसाय रुझान: क्या आप हमें अपनी व्यक्तिगत पृष्ठभूमि के बारे में कुछ बता सकते हैं?
जाइल्स हाउस: मैं एक अच्छे दस साल से सॉफ्टवेयर में हूं। इसमें अपना सारा जीवन लगा दिया, मेरी व्यावसायिक क्षमता में। एसएपी में शामिल हुए और बिक्री, पूर्व-बिक्री और व्यवसाय विकास में पांच साल बिताए।
लघु व्यवसाय के रुझान: क्या आप हमें CallidusCloud के बारे में कुछ और बता सकते हैं?
जाइल्स हाउस: हम एक उद्यम सास कंपनी हैं। हमारा ध्यान सेल्स लोगों और मार्केटिंग टीमों की मदद करने के साथ-साथ और अधिक सौदों को तेजी से बंद करने पर है। हम अधिक सौदे, बड़े सौदे प्राप्त करना चाहते हैं और इसे आसानी से कर सकते हैं।
लघु व्यवसाय रुझान: आप ऐसा कैसे करते हैं?
जाइल्स हाउस: अनिवार्य रूप से, यह एक प्रक्रिया है। एक नया ग्राहक प्राप्त करने के लिए अपनी वेबसाइट पर वे क्या कर रहे हैं और वे आपके मार्केटिंग अभियानों के बारे में क्या प्रतिक्रिया दे रहे हैं, इसकी सभी जानकारी खनन से शुरू होती है।हम उन अभियानों को अधिक कुशलता से कैसे निष्पादित करते हैं, बेहतर गुणवत्ता वाले लीड प्राप्त करते हैं, हमारी वेबसाइट से अधिक खुफिया जानकारी प्राप्त करते हैं (अक्सर कंपनियों के लिए एक उपेक्षित संसाधन)?
लेकिन यह उनकी दुकान की खिड़की है, इसलिए आपको उन सभी गुमनाम आगंतुकों को ट्रैक करने में सक्षम होना चाहिए। आपके ट्रैफ़िक का 90% हिस्सा कुछ गुमनाम हो सकता है, ताकि आपके पास बहुत बड़ी मात्रा में ट्रैफ़िक हो जिससे आप अंतर्दृष्टि खो रहे हैं। इसलिए हमें इसे सुलझाना होगा, और हम ऐसा करेंगे।
तो फिर यह वास्तव में है … विपणन बिक्री बल को कैसे सक्षम करता है? बिक्री वाले लोगों को पोर्टल में जाने में सक्षम होने के बाद, वे इस बात पर ध्यान दें कि उन्हें बिक्री चक्र में, खरीदार कहाँ है, आदि के आधार पर उन्हें किस सामग्री का उपयोग करना चाहिए।
मुझे लगता है कि यह फॉरेस्टर था, जिसने विश्व स्तर पर बी 2 बी खरीदारों का पिछले साल एक सर्वेक्षण प्रकाशित किया था, और कहा कि खरीदार के साथ पांच बैठकों में केवल एक ही एक सफल अनुवर्ती बैठक हुई। इसलिए बिक्री व्यक्ति के साथ हुई पांच बैठकों में से चार बेकार थीं और बिना किसी मूल्य के।
$config[code] not foundइसलिए एक प्रकार का प्रदर्शन कोण है। हम बिक्री लोगों को बेहतर होने के लिए कैसे प्राप्त करें? लेकिन एक प्रभाव कोण भी है। इसे प्रक्रिया से घर्षण को दूर करने के रूप में सोचें।
लघु व्यवसाय के रुझान: आइए इसे कुछ अलग-अलग दृष्टिकोणों से देखें। आपकी बिक्री है और आपकी मार्केटिंग है। ऐसा लगता है कि यह वास्तव में दोनों के बीच संबंध बदल रहा है।
जाइल्स हाउस: हम बिक्री और विपणन टीमों के व्यवहार के तरीके को बदलने की कोशिश कर रहे हैं। ऐसा लगता है कि यह एक गैर-मुद्दा होना चाहिए क्योंकि मैंने क्षेत्र में समय बिताया है और अब मैं विपणन में हूं, इसलिए मुझे वह परिप्रेक्ष्य मिला है। लेकिन बहुत से लोगों को वह परिप्रेक्ष्य नहीं मिला, और बिक्री ने विपणन टीम की प्रभावशीलता पर अपनी आकांक्षाएं डालीं, और इसके विपरीत।
लघु व्यवसाय रुझान: वे बेहतर नेतृत्व चाहते हैं, है ना?
जाइल्स हाउस: हाँ, बेहतर होता है। यह एक अच्छी तरह से मार्ग है, लेकिन हमारा मानना है कि बिक्री और विपणन कूल्हे में शामिल होना है।
फॉरेस्टर सर्वेक्षण पर वापस - पांच में से एक बैठक सफल रही। यदि हम अपनी कंपनी लेते हैं, उदाहरण के लिए, हमारे पास लीड-टू-मनी सुइट है और इसमें आठ अलग-अलग उत्पाद हैं, तो आइए बताते हैं। यदि आप हमारी वेबसाइट पर आते हैं, और आपने हमारा अवलोकन वीडियो देखा है। और फिर आपने हमारे लीड-टू-मनी श्वेत पत्र को डाउनलोड करने के लिए एक फॉर्म भरा। और फिर मेरी बिक्री विकास टीम आपको कॉल करती है, बस उस ज्ञान के साथ वे उन क्षेत्रों में से किसी पर किसी भी प्रकार के विवरण में जाने के लिए तैयार नहीं होने वाले हैं। आपके पास कोई सुराग नहीं होने वाला है कि आप क्या रुचि रखते हैं।
लघु व्यवसाय रुझान: सही।
जाइल्स हाउस: लेकिन अगर वह अंदर की बिक्री व्यक्ति जानता है, उदाहरण के लिए, कि आप इस फॉर्म में न केवल भरे हैं। लेकिन इससे पहले आप जो भी गुमनाम ब्राउजिंग कर रहे थे, जहां आपने कॉन्फिगरेशन प्राइस पेज पर 2 मिनट 36 सेकेंड का समय बिताया था, और फिर कॉनफिगरेशन प्राइस को ओवरव्यू डेमो वीडियो देखते हुए 2 मिनट बिताए, तब उस सेल्स पर्सन को बहुत अच्छा आइडिया आया कि क्या आप वास्तव में रुचि रखते हैं एक कॉन्फ़िगर मूल्य उद्धरण है।
लघु व्यवसाय रुझान: सही।
जाइल्स हाउस: विपणन उस जानकारी को कैप्चर करता है, लेकिन यह हमेशा बिक्री व्यक्ति को नहीं मिलता है। इसलिए हमारे पास ये लीड अलर्ट हैं जो सभी बिक्री बल, निष्पादन टीम, मार्केटिंग टीम, आदि के लिए निकलते हैं और बिक्री लोग अपने व्यक्तिगत अलर्ट भी सेट कर सकते हैं। इसलिए यदि उनका कोई भी खाता वेबसाइट पर है, तो वे कुछ भी देख रहे हैं, वे वास्तविक समय में उस खुफिया जानकारी को प्राप्त नहीं करेंगे।
लघु व्यवसाय रुझान: तत्काल परिणाम, या तत्काल मैट्रिक्स क्या हैं, आप यह इंगित कर सकते हैं कि यह काम कर रहा है या नहीं काम कर रहा है?
जाइल्स हाउस: ओवरराइडिंग बात है, ग्राहक अनुभव के बारे में सोचो। ग्राहक अनुभव का पहला भाग वह पहली तारीख है, जब आप किसी विक्रय व्यक्ति से बात करते हैं। वे आपके पहले प्रतिनिधि हैं। अब अगर वह सेल्स पर्सन वैल्यू प्रपोज़ल को आर्टिक्ट करने का अच्छा काम नहीं करता है, या इससे भी बदतर है, तो आपसे कुछ ऐसी चीज़ों के बारे में बात करने की कोशिश कर रहा है, जिसमें आपकी दिलचस्पी नहीं है, या वे आपसे किसी चीज़ के बारे में बात करने की कोशिश कर रहे हैं। जो आपने पहले ही उनसे खरीदा है, वह एक भयानक अनुभव है।
छोटे व्यवसाय के रुझान: हाँ।
जाइल्स हाउस: और मैं आपको बता सकता हूं, मेरे पास ऐसे विक्रेता हैं जो हमारे लिए बेचना चाहते हैं, ऐसे लीड-जीन प्रोग्राम चला रहे हैं, जिनके साथ हम पहले से काम कर रहे हैं, मुझे बता रहे हैं कि मुझे उनके साथ काम क्यों करना चाहिए। लगता है कि जब नवीनीकरण के लिए उस अनुबंध का क्या होता है?
छोटे व्यवसाय के रुझान: आप इसे नवीनीकृत नहीं करने जा रहे हैं
जाइल्स हाउस: मैं नवीनीकरण नहीं कर रहा हूं क्योंकि यह एक बुरा अनुभव है। यह मुझे विश्वास दिलाता है कि अगर उन्हें मेरे मुवक्किल के रूप में नहीं मिला है, तो पृथ्वी पर वे मेरे लिए कहीं और अच्छा काम कैसे करेंगे?
लघु व्यवसाय के रुझान: क्या आप हमें बता सकते हैं कि लोग CallidusCloud में आप लोगों के बारे में अधिक क्या जान सकते हैं?
जाइल्स हाउस: सबसे आसान तरीका CallidusCloud.com है। हमें वीडियो, श्वेत पत्र, सामग्री प्रचुर मात्रा में मिली है।
यह विचार नेताओं के साथ वन-ऑन-वन साक्षात्कार श्रृंखला का हिस्सा है। प्रकाशन के लिए प्रतिलेख संपादित किया गया है। यदि यह एक ऑडियो या वीडियो साक्षात्कार है, तो ऊपर दिए गए एम्बेडेड प्लेयर पर क्लिक करें, या iTunes के माध्यम से या स्टिचर के माध्यम से सदस्यता लें।
