यदि आप कभी भी कामना करते हैं तो अपने हाथ उठाएं, आप अपनी संभावनाओं और ग्राहकों को बेहतर तरीके से समझ सकते हैं।
बिल्कुल यही मैने सोचा।
यदि आप समझते हैं कि वे कौन हैं और उनकी क्या आवश्यकता है, तो ग्राहक बनने के लिए एक संभावना को राजी करना वास्तव में कठिन है। आखिरकार, आप सही समाधान प्रस्तुत नहीं कर सकते हैं यदि आप वास्तव में उनकी जरूरतों को नहीं समझते हैं, है ना?
अपनी संभावनाओं को समझना और उनके बारे में अधिक जानकारी प्राप्त करना आपकी बिक्री प्रक्रिया का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा है। यह वही है जो आपको उनकी समस्याओं को हल करने में मदद करता है। यदि आपका उद्देश्य आपकी संभावना के जीवन को आसान बनाना है (और यह होना चाहिए), तो आप इस कदम को छोड़ना नहीं कर सकते। अपनी संभावना को जाने बिना अपनी पेशकश को पिच करना, घास के ढेर में लौकिक सुई खोजने की कोशिश करने जैसा है।
$config[code] not foundआप उन समाधानों को पिच कर रहे होंगे जो आपकी संभावना के लिए भी प्रासंगिक नहीं हो सकते हैं।
आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि आप अपनी संभावना की स्थिति को जितना संभव हो उतना समझ सकें। नीचे दिए गए प्रकार के प्रश्न हैं जो आप पूछ सकते हैं जो आपको अपनी संभावनाओं को बेहतर ढंग से समझने के लिए प्रेरित करेंगे।
अपनी संभावनाओं को समझना
अपनी संभावना पहले योग्य
सबसे पहले, आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि आप अपना समय किसी ऐसे व्यक्ति से बात करने में बिता रहे हैं जो आपकी पेशकश का अच्छा उम्मीदवार है। केवल आपकी संपूर्ण बिक्री प्रक्रिया से गुजरने से कुछ भी बुरा नहीं है, यह पता लगाने के लिए कि आपकी संभावना आपके उत्पाद या सेवा के लिए अच्छी तरह से फिट नहीं है।
आखिरी चीज जो आप करना चाहते हैं वह आपका समय बर्बाद कर रही है।
आपके द्वारा पूछे जाने वाले पहले प्रश्न यह निर्धारित करने के लिए डिज़ाइन किए जाने चाहिए कि आपको सहभागिता के साथ आगे बढ़ना चाहिए या नहीं। ये प्रश्न यह सुनिश्चित करने में आपकी सहायता करेंगे कि आप समय बर्बाद नहीं कर रहे हैं।
आप मुझे बाद में धन्यवाद कर सकते हैं।
यहाँ कुछ चीजें हैं जिन्हें आपको पता करना है:
- क्या वास्तव में संभावना को आपके प्रस्ताव की आवश्यकता है?
- उन्हें कितनी बुरी तरह से इसकी आवश्यकता है? क्या इसकी तत्काल आवश्यकता है?
- क्या वे इसके लिए भुगतान कर सकते हैं?
- क्या आपकी संभावना वह है जो खरीदारी के फैसले करता है?
इन प्रश्नों को सीधे पूछना उचित नहीं होगा, लेकिन आपको अन्य प्रश्न पूछने चाहिए जो आपको इन चीजों को खोजने में मदद करेंगे।
आपकी संभावना वर्तमान स्थिति क्या है?
आपके द्वारा यह निर्धारित करने के बाद कि आपकी संभावना आपकी पेशकश के लिए एक उपयुक्त है, आप उनके बारे में अधिक जानकारी प्राप्त करना शुरू कर सकते हैं।यह तब है जब आप वास्तव में समझना शुरू कर देंगे कि आपकी संभावना क्या है और आप कैसे मदद कर सकते हैं।
सबसे पहले, आपको यह पता लगाना होगा कि वर्तमान में आपकी संभावना के लिए चीजें कैसी हैं। यहाँ आपको पता लगाने की आवश्यकता है:
- अभी क्या चीजें पसंद हैं?
- क्या वे इससे खुश हैं? यदि नहीं, तो क्यों?
- वे इसके बारे में क्या बदलेंगे?
यहाँ एक उदाहरण है। मान लीजिए कि आप कानून के मालिक हैं। आपके पास एक संभावना है जो एक नए के लिए बाजार में है।
इस मामले में, आप यह जानना चाहते हैं कि वर्तमान में वे किस प्रकार के घास काटने की मशीन का उपयोग कर रहे हैं। क्या वे आपको बताएं कि क्या उन्हें घास काटने की मशीन का उपयोग करना पसंद है या नहीं। पता करें कि वे इसके बारे में क्या पसंद करते हैं या वे क्या पसंद नहीं करते हैं।
यदि वे अपने वर्तमान कानून-निर्माता की तरह नहीं हैं, तो पता करें कि क्यों। उन्हें यह बताने के लिए कहें कि यदि वे कर सकते हैं तो वे इसके बारे में क्या बदलाव करेंगे। अपनी संभावना की वर्तमान स्थिति के बारे में आप जितना बेहतर समझेंगे, सही समाधान प्रदान करना उतना ही आसान होगा।
जहाँ आपका संभावना होना चाहिए?
यह पता लगाने के बाद कि चीजें वर्तमान में कैसी हैं, आपको अब भविष्य पर ध्यान देना चाहिए। यह वह हिस्सा है जहां आपको पता चलता है कि आपकी संभावना वास्तव में क्या चाहती है। आपको यह पता लगाना होगा कि आपकी संभावना क्या हासिल करना चाहती है।
इस बिंदु पर एक बात पर ध्यान देने की जरूरत है कि आपकी संभावना क्या है। यह नकली लग सकता है, लेकिन आपको उनकी भावनाओं के लिए अपील करने की आवश्यकता है। लोगों द्वारा किए गए अधिकांश खरीद निर्णय भावनाओं पर आधारित होते हैं, न कि तर्क पर।
आपको यह सुनिश्चित करने की ज़रूरत है कि आपको यह पता लगाना है कि वे अभी क्या महसूस करते हैं, और वे क्या महसूस करना चाहते हैं। यहाँ आप क्या जानना चाहते हैं:
- आपकी संभावना चीजों को कैसे करना चाहती है? इससे उनका जीवन कैसे आसान होगा?
- वहां पहुंचने के लिए वे अब क्या कर रहे हैं?
- वे कितनी बुरी तरह से चीजों को बदलना चाहते हैं?
- वे कैसा महसूस करना चाहते हैं?
- जब वे अंत में मिलेंगे तो वे उनके लिए कैसी दिखेंगे?
ध्यान से सुनें जब आपकी संभावना आपको बता रही है कि वे क्या महसूस करते हैं। जब आपको अपने ऑफ़र को पिच करने का समय आता है, तो आपको इसे संबोधित करने की आवश्यकता होती है।
आइए हमारे Lawnmower उदाहरण पर वापस जाएं
यदि आप अपनी संभावना को एक Lawnmower बेचना चाहते हैं, तो आपको यह पता लगाना होगा कि वे एक Lawnmower में क्या देखते हैं। उनके पास किस प्रकार का लॉन है? क्या वे एक कठिन समय बना रहे हैं जिससे उनका लॉन सही दिख रहा है?
शायद वे अपने वर्तमान कानून-निर्माता से संतुष्ट हैं और उन्हें बस एक नया चाहिए जो एक ही काम करता है। सुनिश्चित करें कि आप ध्यान से सुन रहे हैं ताकि आप उस ग्राहक को कुछ देने की गलती न करें जो ग्राहक की आवश्यकता या आवश्यकता नहीं है।
क्या वे क्या चाहते हो से उन्हें रख रहा है?
अब आप उनके दर्द बिंदुओं के बारे में जानने जा रहे हैं। आप यह पता लगाना चाहते हैं कि उन्हें क्या निराशा होती है। यह पता लगाने के बाद कि आपकी संभावना क्या है, आपको यह पता लगाने की आवश्यकता है कि उन्हें प्राप्त करने से क्या है।
यह वह जगह है जहां आप उस समस्या का पता लगाएंगे जिसे आपको हल करने की आवश्यकता है। यहाँ आपको क्या जानना है:
- वे कौन सी बाधाएँ हैं जो उन्हें अपने उद्देश्य तक पहुँचने से रोकती हैं?
- अपनी बाधाओं को दूर करने के लिए उन्होंने पहले से ही क्या प्रयास किया है?
- कितनी बुरी तरह से ये बाधाएँ उन्हें निराश करती हैं?
- आप उनकी मदद कैसे कर सकते हैं?
यह आपकी संभावनाओं को समझने के लिए सबसे महत्वपूर्ण घटक है। चूंकि आप किसी समस्या को हल करने के लिए हैं, इसलिए यह महत्वपूर्ण है कि आप समझें कि उनकी वास्तविक समस्याएं क्या हैं। यह आपको सही समाधान प्रदान करने के लिए आवश्यक जानकारी देगा।
हमारे Lawnmower उदाहरण का उपयोग करना, यह पता लगाना महत्वपूर्ण होगा कि वे अपने Lawnmower के बारे में क्या पसंद नहीं करते हैं। क्या कमी है? उनके वर्तमान कानून-निर्माता ने उन्हें उस लॉन में सक्षम क्यों नहीं बनाया जो वे चाहते हैं?
क्या उनके कानून बनाने वाले के पास सिर्फ झुंझलाहट है? या वे वास्तव में अपने ग्राहक को उस लॉन को प्राप्त करने से रोक रहे हैं जो वे चाहते हैं?
फिर से, सुनिश्चित करें कि आप समझते हैं कि संभावित वास्तविक समस्याएं क्या हैं।
निष्कर्ष
अपनी संभावनाओं को समझना बिक्री प्रक्रिया का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा है। उनके सिर के अंदर जाने का समय निकाले बिना, आप उनकी समस्याओं को हल करने में मदद करने में सक्षम नहीं होंगे।
न केवल सही सवाल पूछने से आपको अपनी संभावनाओं को समझने में मदद मिलेगी, यह आपको विश्वास बनाने में भी मदद करेगा। क्यूं कर? क्योंकि आप अपनी संभावनाओं को दिखा रहे हैं कि आप उनकी मदद करने में रुचि रखते हैं, न कि उन्हें केवल आपको अपना पैसा देने के लिए।
यदि आप अपनी संभावनाओं के साथ विश्वास का निर्माण करते हैं और दिखाते हैं कि आप वास्तव में उनकी समस्याओं को हल करने में उनकी मदद करना चाहते हैं, तो आप एक गहरा संबंध स्थापित कर पाएंगे, जिससे आपकी संभावनाओं को बेहतर ढंग से समझा जा सकेगा।
शटरस्टॉक के माध्यम से ब्रेन स्कैन फोटो
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