व्यवसाय वृद्धि सभी को बेचने के बारे में नहीं है; यह हर को बेचने के बारे में है यह सही है - वह है, हर कोई जो "योग्य" संभावना है।
जब आप सभी को बेचने की कोशिश करते हैं तो आपके प्रयास बहुत व्यापक होते हैं। आप ध्यान केंद्रित नहीं करते हैं और आप जल्द ही असफलताओं का सामना करते हैं, क्योंकि आप समय बर्बाद कर रहे हैं, ताकि आप दूसरे लोगों की आंखों में मूल्य को समझे बिना कुछ बेचने की कोशिश कर रहे हों - या यहां तक कि वे वास्तव में आपके उत्पाद या सेवा के लिए एक अच्छा फिट हैं संक्षेप में, आप क्षेत्र में कंपनियों / व्यक्तियों के योग्य नहीं हैं।
योग्यता - अर्थात, प्रभावी पूर्वेक्षण और सूचना एकत्र करना - आपको उन ग्राहकों तक ले जाता है जो आपके पास होना चाहिए।
योग्यता की संभावनाओं में 4 चरण शामिल हैं:
1. अपने उत्पाद या सेवा के वास्तविक मूल्य को समझें। आप जो भी बेच रहे हैं, जो भी "यह" है, वह एक चीज है। भले ही आप एक सेवा प्रदाता हैं और आपके पास प्रति उत्पाद नहीं है, पता है ठीक ठीक आप क्या बेच रहे हैं और इसे एक उत्पाद के रूप में सोचते हैं। यह पहला कदम है।
अब, लोगों / कंपनियों को इसकी आवश्यकता क्यों है? यह उनके लिए क्या करता है? यह उनकी मदद कैसे करता है? विशिष्ट होना।
- उदाहरण: आप केवल एक घंटे के समय की बिक्री करने वाले सलाहकार नहीं हैं बल्कि, आप एक बिक्री कोच हैं जो एक प्रोग्राम बेच रहे हैं जो लोगों को अपने ग्राहक आधार और उनकी वार्षिक बिक्री बढ़ाने की रणनीति बनाने में मदद करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।
2. डब्ल्यूएचओ को समझें या वह चाहता है। पहले बिंदु पर उत्तर जानने के बाद यह उत्तर देना आसान है। एक बार जब आप सही मूल्य (या लाभ) जानते हैं, तो आपको यह बेहतर विचार होगा कि किसे लक्षित करना है।
- उदाहरण: अब जब आप अपनी सेवा के मूल्य को समझते हैं तो आपको पता चलता है कि छोटे व्यवसाय के मालिक जिनके पास पिछले बिक्री का कोई अनुभव नहीं है, वे लोग हैं जिन्हें वास्तव में आपके कार्यक्रम की आवश्यकता है।
3. अपने लक्ष्य बाजार को परिभाषित करें। अब जब आपको पता है कि कौन और क्या है, तो आप उन संभावनाओं को लक्षित करने के लिए एक प्रभावी प्रणाली बना सकते हैं।
टारगेट मार्केटिंग संभावनाओं के एक विशेष समूह पर केंद्रित एक विशिष्ट संरचित प्रक्रिया का पालन कर रही है। प्रभावी होने के लिए आपको संभावित ग्राहकों के क्षेत्र को संकीर्ण करना होगा। पहले ध्यान केंद्रित करने के लिए अपने बाजार के एक सेगमेंट का चयन करें।
- उदाहरण: चरण 1 से, अब आप अपने बिक्री कोचिंग प्रोग्राम का मूल्य जानते हैं। चरण 2 से, आपको पता चलता है कि जिस समूह की आवश्यकता है वह छोटे व्यवसाय के मालिक हैं जिनके पास पिछले बिक्री का कोई अनुभव नहीं है।इसलिए, संभावनाओं के उस पूल को देखकर आप यह निर्धारित करते हैं कि आईटी पेशेवर एक अच्छा लक्ष्य खंड हैं, क्योंकि जब वे उत्कृष्ट कंप्यूटर और वेब कौशल रखते हैं, तो उनके पास अक्सर प्रभावी बिक्री कौशल का अभाव होता है।
4. अपने आदर्श ग्राहक की स्पष्ट दृष्टि रखें। आपको अभी भी इसे और अधिक तोड़ना होगा। इसमें अपने आप से प्रश्न पूछना शामिल है जैसे: क्या निर्णय लेने की उनकी क्षमता है, साथ ही आपके उत्पाद के लिए भुगतान करने की उनकी क्षमता भी है? वे भौगोलिक रूप से कहां हैं? ROI क्या है? दूसरे शब्दों में, क्या आप उनके साथ खर्च किए गए राजस्व के बराबर या उससे कम खर्च करेंगे?
- उदाहरण: इसे आगे सोचने के बाद आप यह निर्धारित करते हैं कि आपके संभावित लक्ष्य बाजार में उन आईटी पेशेवरों को शामिल किया गया है जो कम से कम 2 वर्षों से व्यापार में हैं, आपके कार्यालय से 75 मील के दायरे में हैं, और $ 500,000 या अधिक का वार्षिक राजस्व है।
अपनी बिक्री और विपणन शुरू करने से पहले ये चार बिंदु जानना महत्वपूर्ण हैं। यह ज्ञान होने पर जब आप वास्तविक बिक्री प्रक्रिया से संपर्क करेंगे, तो आप संभावनाओं को और भी बेहतर बनाने में मदद करेंगे।
इसे इस तरह देखो:
- आप जानते हैं कि आप किसके साथ काम करना पसंद करते हैं (आदर्श ग्राहक)
- आप जानते हैं कि आपके उत्पाद या सेवा की आवश्यकता किसे है
- जब आप बाजार को लक्षित करते हैं और उन लोगों के सामने आते हैं जिन्हें इसकी आवश्यकता होती है, तो आप उन लोगों के आधार पर उन्हें योग्य बना सकते हैं, जिनके साथ आप काम करना पसंद करते हैं; इस प्रकार, क्षेत्र को और संकीर्ण करना।
यह वह जगह है जहाँ सूचना एकत्र करना आता है। आपने क्षेत्र को परिभाषित किया है और उनकी मार्केटिंग कर रहे हैं। यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपको जो कुछ भी पूछना है, वे सभी प्रश्न पूछें कि उन्हें वास्तव में आपके द्वारा दी जाने वाली पेशकश की आवश्यकता है, और वे आपके आदर्श क्लाइंट मोल्ड में फिट होते हैं।
जब वे दो क्षेत्र मिलते हैं, तो आप सेल कर सकते हैं। इस परिदृश्य में बेचना, वास्तव में जानकारी देना है। आपने फ़ील्ड को संकुचित कर दिया है और अब वास्तव में योग्य संभावना के सामने हैं। आपके पास जानकारी की पेशकश करने का समय है - आपका उत्पाद या सेवा उनकी आवश्यकताओं, लागत, प्रक्रिया - विवरणों को कैसे पूरा करती है।
आप संभावना के लिए पहेली के टुकड़ों को एक साथ फिट कर रहे हैं। उन्हें लाभ स्पष्ट रूप से देखना चाहिए क्योंकि आपने अपना काम इस मुकाम तक पहुंचाया है।
आपने अपना समय या उनका समय बर्बाद नहीं किया है।
यही कारण है कि योग्यता बहुत महत्वपूर्ण है। यह आपको काम पर बने रहने और बुद्धिमानी से अपने समय का उपयोग करने में मदद करता है। जब आप अपना काम शुरू से करते हैं तो आप ऐसे लोगों के साथ समय बिताने से बचते हैं जो कभी ग्राहक नहीं बनते हैं। आप कम निराशा महसूस करेंगे, क्योंकि आप वास्तविक योग्य संभावनाओं से अधिक बिक्री को बंद कर देंगे, जैसे कि आप बड़े पैमाने पर दुनिया से बेतरतीब ढंग से संपर्क करेंगे।
इस धारणा के इर्द-गिर्द अपनी बिक्री योजना बनाएं, जिसे आप हर हाल में हासिल करना चाहते हैं यह सही है और आप खेल से आगे होंगे - और प्रतियोगिता।
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