हम हर चीज में एक कहानी बताते हैं जो हम करते हैं। उदाहरण के लिए, हमारी चेकबुक यह बताती है कि हम अपना समय कैसे और कहाँ बिताते हैं। क्या आप हर शुक्रवार रात को एक ही स्थानीय रेस्तरां में आते हैं?
आपका पेपर ट्रेल एक कहानी बताता है यदि आप इसे पढ़ना जानते हैं। यह व्यवसाय में अलग नहीं है। आपके संभावित और वर्तमान ग्राहक आपको उन आंकड़ों में एक कहानी बता रहे हैं जो आप उन पर एकत्र करते हैं। लेकिन क्या आप जानते हैं कि इसे कैसे पढ़ना है और जो आप देखते हैं उसका क्या करना है?
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क्या कहता है डेटा?
संगठित आंकड़ों की शक्ति सहित "कैसे अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए ग्राहक डेटा का उपयोग करने के लिए", जॉन मरियोटी ने "ज्ञान को भुनाने के चार सूत्र" का उल्लेख किया है। जॉन का कहना है कि निर्णय लेने के तरीकों में "डेटा को व्यवस्थित करना" महत्वपूर्ण है। "
आपके द्वारा एकत्र किया जाने वाला कच्चा डेटा जानकारी के समान नहीं है। यदि आप संख्याओं को किसी ऐसी चीज़ में बदलने की उपेक्षा करते हैं, जिसे आप समझते हैं, तो आप इससे रणनीति नहीं बना सकते। इसके अलावा, यह डेटा से सबक है जो इसे प्रासंगिक बनाता है, न कि डेटा ही।
कम से कम मैं इसे कैसे देखता हूं।
आपके ग्राहक क्या चाहते हैं?
जादू है स्पष्ट रूप से रहस्यमय या अलौकिक शक्तियों का उपयोग करके घटनाओं के पाठ्यक्रम को प्रभावित करने की शक्ति । व्यवसाय में, जादू तब लगता है जब आप समझते हैं कि आपके ग्राहक क्या चाहते हैं और इसे कैसे सार्थक तरीके से दे सकते हैं। यह उन लोगों के लिए रहस्यमयी हो सकता है जो यह नहीं जानते कि उनके पास मौजूद डेटा का क्या करना है। और यह उन लोगों के लिए अछूत है जो पूरी तरह से अनुसंधान की उपेक्षा करते हैं।
“ग्राहक-केंद्रित प्रस्तावों को विकसित करने के लिए बाजार अनुसंधान का उपयोग कैसे करें”, इवाना टेलर बाजार अनुसंधान के एक रूप के रूप में सर्वेक्षण के उपयोग पर एक अलग रूप देता है। वह "आपकी ग्राहक सूची को मूल्यवान संपत्ति में बदलने का तरीका" पर पांच सुझाव देती है। यदि हम उन्हें काम करते हैं, तो ये युक्तियां काम करेंगी, लेकिन सच्चाई यह है कि औसत छोटे व्यवसाय के मालिक को डेटा इकट्ठा करने की आवश्यकता होती है, ताकि वे डेटा एकत्र कर सकें उनके प्रभाव को मापें और उनके भविष्य की योजना बनाएं। वास्तव में, छोटे व्यवसाय मालिकों के लिए "कूल्हे से गोली मारना" आम है और देखें कि क्या काम करता है - लेकिन उस प्रकार का "शोध" हमेशा काम नहीं करता है।
यदि लक्ष्य हमारे ग्राहकों के लिए एक बेहतर समाधान है, तो अनुसंधान की शुरुआत है। लेकिन जादू इस बात में है कि हम जो सीखते हैं उसका उपयोग कैसे करते हैं। बाजार अनुसंधान प्रयास लेता है, लेकिन यह मायने रखता है। वास्तव में, इवाना का कहना है कि "बाजार अनुसंधान … ग्राहकों को अपने उत्पाद और सेवा के अनुभव को डिजाइन करने में शामिल करता है।" और लोगों को वे दे जो वे वास्तव में चाहते हैं व्यापार के लिए अच्छा है। लेकिन आप शोध किए बिना बाजार की मांग को नहीं जान सकते।
आपको क्या कहना चाहिए?
एक बार जब आप जानते हैं कि डेटा क्या कहता है और आपके (संभावित) ग्राहक क्या चाहते हैं, तो यह आपके लिए एक संदेश है कि उन्हें जोड़ता है और उन्हें ड्रॉ करता है। सामग्री के तीन नियम। "वह कहती हैं," एक प्रभावी बिक्री पत्र आपको एक नियुक्ति पाने में मदद करने के लिए डिज़ाइन किया गया है, एक अवसर है जो उनके व्यवसाय और उनकी जरूरतों के बारे में बातचीत में संभावना को संलग्न करने का है। "
बिक्री पत्र (और डायने कुछ महान और व्यावहारिक सलाह देता है) लेखकों, वक्ताओं और सभी प्रकार के सलाहकारों सहित सेवा-आधारित कंपनियों के लिए अच्छा काम करता है। लेकिन यह उन उत्पाद-आधारित कंपनियों के लिए भी काम करता है, जो इसका इरादा रखते हैं:
- थोक में बेचते हैं या
- एक नई घटना में एक आपूर्तिकर्ता बन जाते हैं या
- एक पूरक लेकिन एक noncompeting उत्पाद के साथ एक साझेदारी बनाएँ।
दिन के अंत में, एक बार जब आप जानते हैं कि आपकी जनता क्या चाहती है, तो यह अभी भी उबलता है कि आप क्या कहते हैं और आप कैसे कहते हैं। सही शब्द भुगतान करने वाले ग्राहक ला सकते हैं। डेटा और शब्दों को एक साथ रखें और जादू के परिणाम।
